Na verdade o título deveria ser: Como os canais podem tirar proveito dos movimentos de fusões e aquisições dos fabricantes de TI/TELECOM? Digo isto porque no cenário atual as fusões e aquisições são a tônica do mercado. A cada semana a imprensa internacional divulga inúmeras notícias sobre este assunto no mercado de TI. Nos últimos três anos as aquisições realizadas por HP, IBM e Oracle ultrapassam com folga uma centena de empresas. Embora em outro ritmo, o que se vê no mercado nacional não é diferente. Portanto, não há para onde correr. O movimento é forte e não apresenta sinais de que vá diminuir nos próximos meses.
Sabemos que os passos dados pelos fabricantes (adquirentes ou adquiridos) de alguma forma acabam afetando os seus canais. Às vezes negativamente e às vezes positivamente. E o canal não deveria assistir a tudo isso sem se mexer, sob pena de perder oportunidades ou mesmo de ver o próprio negócio ir por água abaixo.
Certamente, uma das boas questões a serem administradas é a concorrência interna, pois numa fusão ou aquisição a empresa resultante pode passar a ter duas redes de canais para vender o mesmo portfólio e, por mais maduro que seja o programa de canais, a ocorrência de conflitos será inevitável.
Mas em situações como a da HP/3Com ou Oracle/Sun e outras tantas a grande oportunidade para o canal é a ampliação do portfólio. A marca tende a se fortalecer e o canal passa a ter acesso a uma lista maior de produtos e/ou serviços, na maioria das vezes complementares ao que já é vendido.
De qualquer forma, se a sua empresa é canal da empresa adquirente ou da empresa adquirida, penso que a melhor maneira de minimizar o impacto ou de aproveitar a oportunidade que se apresenta é fazer investimentos.
Torna-se necessário investir em qualificação dos profissionais técnicos e de vendas para suportar o acréscimo de produtos e/ou serviços. Investir também em marketing para divulgar, principalmente na própria base de clientes, as novas aptidões e, finalmente, como existe um intervalo entre a data da compra/fusão e a efetiva conclusão do acordo, é hora de investir principalmente na revisão do plano estratégico para tentar elaborar e planejar uma forma de tirar proveito da nova situação sem ser pego de surpresa.