Semana passada no Cisco Partner Summit 2010 em San Francisco - EUA, John Chambers (CEO da Cisco) enfatizou a importância nas transformações da arquitetura de negócios, ou seja, haverá uma grande mudança no futuro do trabalho e na conexão entre as pessoas, tendo como base para essa mudança os seguintes pilares: vídeo, colaboração, virtualização e cloud computing.

Na mesma semana, Steve Ballmer (CEO da Microsoft) esteve no Brasil para falar dessas mudanças da tecnologia e dos negócios. Não tenho dúvidas de que  muitas oportunidades serão geradas e em consequência disso, o modelo do canal de distribuição de TI sofrerá um grande impacto.

A colaboração entre as empresas, a mobilidade e a mudança no estilo de vida das pessoas é um caminho sem volta, por isso, acredito que teremos uma nova geração de distribuidores, e ao contrário do que alguns pensam, os dias dos distribuidores não estão contatos, muito pelo contrário, eu acho que isso está longe de ser verdade, pois quanto mais se usa das novas tecnologias, mais gerenciamento e segurança dos dados serão necessários e como disse antes, com certeza mais oportunidades irão surgir.

Com toda essa mudança, não resta dúvidas de que os distribuidores precisam pensar em trabalhar o valor agregado e ajudar os seus parceiros a entregarem toda a solução para os clientes finais.

Diante de um cenário tão complexo, os distribuidores devem buscar entendimento junto aos fabricantes para entender como funciona essa transformação dos negócios. Após entender as principais características dessa transformação, eles precisam saber o que realmente os fabricantes esperam deles e além disso, eles devem se preocupar com o aprendizado dessas novas tecnologias. Também é muito importante que os distribuidores ajudem os fabricantes no recrutamento/treinamento do canal e na criação de soluções financeiras.

É claro que sempre haverá muito mais a se fazer para agregar valor aos canais nessa nova arquitetura de negócios, mas como ainda existe uma falta de posicionamento, por enquanto, a minha sugestão é que todos os elos da cadeia de distribuição, busquem fazer um debate franco e aberto para entender o papel de cada um. Através desse debate, acredito que será possível saber como lucrar com essa transformação dos negócios e consequentemente saberemos avaliar e enxergar quais são os distribuidores que irão agregar valor nesse novo cenário.

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