Chamamos de sub-distribuidor a empresa que compra produtos de distribuidores tradicionais dos fabricantes e os vende para revendas. Foi um elemento presente nas cadeias de distribuição de vários fabricantes de TI ,Telecom e Networking nos anos 90 , tornando-se raro nos dias de hoje. As dimensões continentais e os regionalismos do nosso país levaram ao surgimento deste elo na cadeia. Eles traziam valor para os fabricantes por criarem um relacionamento estreito com as revendas de regiões fora do eixo Rio-São Paulo e por garantirem um prazo de entrega de produtos muito bom estas as cidades. Mas o fato que realmente viabilizava a existência do sub-subdistribuidor era a gorda margem que a operação de distribuição deixava, que permitia ao fabricante criar mais um elo na sua cadeia, sem significativo prejuízo da margem global.

O tempo passou, as margens gordas sumiram, as empresas de logística com sistemas de gestão avançados encurtaram as distâncias, caixinhas de software viraram licenças virtuais e os fabricantes , por tudo isso, eliminaram a sub-distribuição e passaram a questionar até mesmo a necessidade do distribuidor. Foi o fim da sub-distribuição? Não exatamente. Ela existe até hoje, embora com um número bem reduzido de elementos. Os sub-distribuidores bem sucedidos hoje adicionam valor aos canais dos fabricantes, às vezes à revelia destes, no aspecto de crédito e de conhecimento técnico. Pequenas revendas com limite de crédito já atingido ou com títulos em aberto com seus distribuidores tradicionais, conseguem um fôlego adicional comprando dos sub-distribuidores, que passaram a agir também como integradores, montando soluções com componentes de vários outros fornecedores para as revendas com poucos recursos técnicos. Desta forma conseguem ocupar uma lacuna deixada pelos distribuidores tradicionais que pouco valor técnico agregam às revendas. Um ponto de desvantagem destes sub-dists/integradores é que também vendem direto aos clientes finais, criando uma concorrência desleal com seus próprios parceiros.

Os sub-distribuidores podem trazer para os fabricantes, revendas e principalmente clientes finais valor, desde que alguns pontos sejam observados. Nem todos os fabricantes precisam ou podem se dar ao luxo de ter um sub-distribuidor. Aqueles que realmente precisam e podem devem formalizar a sua presença na cadeia de distribuição, definindo suas obrigações e direitos. Como integradores, precisam investir no apoio técnico às revendas e criar regras claras na venda direta para clientes finais. No momento que os fabricantes tentam eliminar todo elo da cadeia de distribuição que não gera claramente o valor esperado, os sub-distribuidores precisam se esforçar para provar que podem preencher lacunas e contribuir para um melhor atendimento aos clientes. Caso contrário serão somente mais uma lembrança dos tempos heróicos dos primórdios do canal brasileiro de tecnologia.
 

* Sérgio Basílio é membro do Conselho de Canais