Infelizmente ainda ouço que o valor que um distribuidor agrega ao produto ou serviço é muito baixo. Esse tipo de pensamento acaba criando uma barreira para a mudança de comportamento das pessoas e das empresas, por isso, acredito que os distribuidores precisam demonstrar com maior clareza o bom serviço de atendimento aos clientes (revendedores).

Como o universo de revendedores é imenso e as suas necessidades muitas vezes são bastante distintas, é preciso tomar muito cuidado para não oferecer mais do que se pode, ou seja, a transparência no relacionamento é fundamental para alinhar as expectativas da entrega de valor agregado.

A criação de um programa de relacionamento com os canais é um passo muito importante para demonstrar e agregar valor, mas ele atinge apenas uma pequena fatia de revendedores e na maioria das vezes, o objetivo acaba sendo o de estreitar a parceria por meio de treinamentos, atendimento diferenciado, rebates e algumas outras vantagens exclusivas. É claro que a implantação desse tipo de programa não deixa de ser um grande valor, mas os distribuidores também precisam encontrar outras maneiras para atender as expectativas da outra grande parte dos parceiros e para isso, eles não necessariamente devem oferecer os mesmos benefícios, até porque seria impossível.

E como fazer para atender uma gama maior de revendedores?

Existem muitas alternativas, mas o distribuidor que pretende diferenciar-se agregando valor para o maior número de parceiros possível, precisa antes de tudo, entender o que realmente eles necessitam. Para isso é fundamental conhecer profundamente, suas vontades, seus hábitos e seus valores. Diante das informações obtidas através de pesquisas e/ou visitas periódicas, as mesmas podem ser compartilhadas com os vários departamentos para a busca de um atendimento mais eficaz e condizente com as expectativas desses clientes, além disso, parte dessas informações também podem ser exploradas junto com os fabricantes para o planejamento de ações de marketing mais direcionadas.

Outra maneira de agregar valor é acompanhar regularmente os resultados, mantendo os revendedores informados. Parece meio obvio, mas já tive experiências em que alguns parceiros possuiam pouca visibilidade dos volumes de compras/resultados com a nossa empresa e após apresentá-las, conseguimos traçar estratégias mais eficazes para o desenvolvimento e crescimento dos negócios.

Agregar valor, portanto, depende tanto de programas específicos, como de pesquisas para detectar as necessidades dos clientes, logo, os distribuidores precisam sempre buscar a inovação para serem percebidos e preferidos pelos seus revendedores.

Em outras palavras, para se manter nesse mercado altamente competitivo todo distribuidor precisa ter um olho no revendedor e outro na inovação. 

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