Vale tudo?
O fechamento de cada mês, quarter ou ano fiscal representa elevado risco para a saúde dos executivos de TI. A “loucura do quarter” já comentada em posts anteriores estende este risco também para a saúde financeira das empresas. O dia de hoje (31 de março), por exemplo, é de elevada importância para várias corporações. Para alguns representa a data de fechamento de um quarter, para outros o fechamento do ano fiscal.
Para aqueles que não detêm conhecimento do modelo de apuração de resultados de empresas globais, cabe revisar a nomenclatura específica adotada por empresas globais, que são ano calendário e ano fiscal. O ano fiscal consiste no período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Já o ano fiscal Período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de doze meses, formados por quatro quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas globais, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte.
Voltando ao nosso tema original, ao final de cada período de apuração de resultados pelo ano fiscal, especialmente cada quarter, bem como ano fiscal, a pressão pelo atingimento das metas é muito elevada. Afinal, para empresas de capital aberto, o fato mais importante é a assertividade. Se você se comprometeu com 10, deverá trazer 10. Valores abaixo, bem como acima, não são bem vistos, porque demonstram que seu nível de assertividade não é tão apurado como Wall Street exige. Neste momento você deve ter indagado sobre a afirmação de que o resultado superior também pode ser visto de forma negativa. E é a pura verdade, pois se vendo mais que o previsto e não há capacidade de produção e entrega, teremos também um problema a ser resolvido. O que muitos desconhecem é que as áreas de compras dos clientes finais evoluíram muito no que tange ao conhecimento de toda a dinâmica do processo, conhecendo inclusive, o ano fiscal de cada fabricante. Neste novo cenário, o comprador utiliza totalmente a seu favor ( e contra os demais elos da cadeia) o fato de o fabricante está em período de final de fechamento de quarter ou ano fiscal, que o leva a exercer ainda mais pressão por descontos.
A única saída que vejo para situações tensas como as de fechamento, estão diretamente relacionadas à gestão do ciclo de venda e planejamento de forma geral. Quando há uma gestão mais individualizada e próxima das contas dos distribuidores, dos revendedores e clientes finais, o fabricante encontra mais espaço para administrar o ciclo todo do negócio. A pressão pelo fechamento no final de cada período leva a um desgaste na relação entre os elos da cadeia de vendas e distribuição, podendo inclusive excitar comprometimentos futuros que trarão implicações muito negativas para todos os participantes. Portanto, minha sugestão para minimizarmos este problema é planejamento, planejamento e planejamento com uma gestão muito próxima de todos os pontos focais e tomadores de decisão. Boas vendas e bom fechamento de mais este ciclo para todos!