Antes de falarmos sobre as melhores práticas, precisamos definir o que é considerado SMB. Em geral, para a área de TI e Telecom, é considerada SMB as empresas que possuem até 499 empregados (SOHO de 1 até 20, Small de 21 até 99 e Medium de 100 até 499 empregados).

Durante muitos anos, todo o investimento foi voltado para o mercado de Enterprise, já que ao se conquistar uma destas contas com uma determinada solução a mesma servia de “ponta-de-lança” para serem oferecidas diversas outras soluções neste mesmo cliente já conquistado, maximizando o custo da venda. Com o passar do tempo, as contas Enterprise que não haviam sido conquistadas por algum Fabricante/Integrador foram rareando e hoje em dia dificilmente uma conta muda de fornecedor, já que o volume de investimentos feito pelo cliente naquela marca ultrapassa a casa dos milhões de dólares e qualquer mudança é um risco para o negócio-fim do cliente. È claro que existem exceções: um serviço mal executado, um produto que não cumpre o que promete, uma solução que faz a mesma coisa que a solução do fornecedor atual a um custo 30% inferior move o cliente na busca de outro binômio Fabricante/Integrador.

E assim o mercado de SMB se tornou um mercado interessante para Fabricantes/Integradores já que a única certeza do mercado é que o faturamento do próximo trimestre terá que ser superior ao faturamento do trimestre corrente, num espiral de crescimento contínuo.

Porém o atendimento ao mercado SMB demanda soluções customizadas e não simplesmente se retirar funcionalidades de um produto feito para o mercado de Enterprise para que o custo “se encaixe” no orçamento das empresas SMB. Via de regra, o número de profissionais de TI nas SMB é reduzido e soluções que sejam simples de instalar e manter, que reduzam o custo operacional e que melhorem a experiência que o cliente final terá com a empresa SMB são fatores que definem a compra de soluções pelas empresas SMB. Importante também lembrar que como a Internet hoje é um canal de vendas cada vez mais popular, a segurança no acesso ao site da empresa precisam ser seguras.

As empresas SMB estão espalhadas por todo o Brasil (de acordo com o SEBRAE são 5.1 milhões de empresas no Brasil) e são totalmente heterôgeneas, não se permitindo uma verticalização por parte de Fabricantes/Integradores. Como atender uma pequena fábrica no interior do Piauí e também uma rede de drogarias em Porto Alegre ? O processo se inicia com o fabricante pois a ele cabe capacitar os revendedores e integradores mais próximos da empresa SMB, afinal pessoas compram de pessoas e intimidade e confiança também fazem parte do processo de venda. Esta capacitação/motivação precisa ser contínua pois qualquer distração pode fazer com que o revendedor passe a oferecer produtos de outro fabricante. Além de fornecer conhecimento, o fabricante precisa gerar a demanda, o famoso lead, para alimentar sua cadeia de revendedores com oportunidades reais de negócios, fazendo com que este revendedor esteja feliz em trabalhar com um determinado fabricante. Esta geração de demanda se dará através de Roadshows por todo o País, pelo uso intensivo da WEB como ferramenta de captação de clientes, Call Centers ligando para potenciais clientes, etc.

Finalmente, temos que estar atentos às tecnologias que institutos de pesquisa especializados e/ou a própria mídia aponta como as mais relevantes para o mercado SMB. Hoje em dia, muito se fala em Computação nas Nuvens, uso de Redes Sociais, TI Verde, etc. Se sua empresa oferece soluções aderentes à estas tecnologias, a chance de você ter sucesso é muito maior.
 

Arlindo Silva

Conselheiro