Após 17 anos trabalhando com canais de TI, estamos tendo nos últimos 10 meses o prazer de conhecer e fazer negócios com os canais de AC. As comparações são inevitáveis e, claro, enriquecedoras. Uma característica que imediatamente nos chamou a atenção foi o foco e o profundo conhecimento que muitas revendas de AC possuem de um determinado segmento. Muito comum achar profissionais (normalmente o próprio dono da revenda) que conhecem em detalhes o negócio de restaurantes, farmácias, postos de gasolina, supermercados, livrarias, boutiques, etc. Presenciamos pré-vendas em que estes verdadeiros consultores conduziram conversas de igual para igual com os gestores e , as vezes , com os próprios fundadores de alguns destes estabelecimentos comercias , trazendo enorme valor para os mesmos. Não é muito comum encontrar isto nos pequenos e médios canais de TI com relação ao negócio de seus clientes.

Percebemos uma grande preocupação das revendas de AC com as margens de contribuição nas vendas de produtos. Os fabricantes lideram este processo definindo preços mínimos de venda para clientes finais. Os distribuidores, também, apóiam estas diretrizes. Desta forma toda a cadeia trabalha com margens decentes que se traduzem, também, em melhores serviços para os usuários finais. O cumprimento desta política tem falhas, claro. Mas se compararmos com as sofríveis margens que as revendas de TI praticam para os seus produtos vemos uma gritante diferença. Quantas vezes nós já ouvimos de revendas de TI que “ não ganho dinheiro com produtos, só com os serviços que eles trazem” ! Ponto para as revendas de AC.

Fusões e aquisições são, para nossa surpresa, muito comuns dentre os revendedores de AC. Já existem vários grupos empresariais de AC que conseguem prestar serviços a grandes redes de lojas ou de franquias, que antes só conseguiam ser atendidas por grandes integradores como IBM ou Itautec. Tais processos ocorrem a muito anos também na área de TI. Mas se consideramos que o canal de TI é mais maduro e forte financeiramente, a AC em nada fica a dever neste quesito.

Mas existe, claro, os problemas neste canal. Os donos e executivos das revendas de Automação Comercial não possuem, de maneira geral, profundos conhecimentos de gestão. Existe uma rotatividade de funcionários exagerada, tornando difícil a continuidade de negócios. Falta também uma política de treinamentos mais constante e estruturada para os vendedores e técnicos. Nestes itens eles tem muito o que aprender com seus pares da TI.

Existem, entretanto, vários pontos em comum entre eles. Ambas os tipos de revendas foram fundadas e são mantidas por empreendedores que geram milhares de empregos formais em todo o Brasil. Todos são submetidos a uma mesma brutal carga tributária e à mesma burocracia que minam forças que poderiam estar voltadas para o negócio. E todos estão igualmente sujeitos ao humores do mercado e às bobagens feitas pelos fabricantes.

* Artigo elaborado pelo conselheiro Sérgio Basílio – www.conselhodecanais.com.br