A cada mês contamos com debates sobre temas relevantes para toda a cadeia de vendas e distribuição que são desenvolvidos pelos membros do Conselho de Canais de Vendas e Distribuição do Brasil. Em nosso último encontro que ocorreu em 15 de abril, o tema abordado foi “Melhores Práticas em Ações de Incentivo”, desenvolvido pelos conselheiros Sérgio Basílio e Pedro Luiz Roccato. U dos problemas crônicos que encontramos é a falta de definição clara de papéis de cada elo da cadeia de vendas e distribuição, fato fundamental para que tenhamos sucesso em ações de incentivo junto a nossos colaboradores e parceiros de negócios. Afinal, como poderem os recompensá-los se não temos clareza do que esperamos de cada um? Qual o meu papel? O que devo fazer para que o objetivo seja atingido? Quais os objetivos (mensuráveis) a serem atingidos? Como irei auxiliá-lo neste desafio? Quais são os pontos de medição (indicadores)? Questões como estas são comuns no ambiente de trabalho e, sem deixarmos muito claro cada um dos apontamentos, as ações de incentivo correrão sério risco de não terem sucesso.

Outro componente diretamente alinhado às ações de incentivo é a identificação do que motiva nossa ponto focal, ou seja, aquele que desejamos realizar a ação de incentivo. Afinal, a motivação figura como ponto central da ação. A situação fica um pouco mais complexa quando percebemos que a motivação parte de dentro para fora das pessoas, portanto não motivamos ninguém. O que podemos fazer é convidá-las a experimentar. A motivação é individual e dinâmica, o que quer dizer que muda de uma pessoa para outra e de um momento para outro. E a motivação está diretamente relacionada à percepção de valor daquele que pretendemos incentivar. O que é valor para cada colaborador atuante na cadeia de vendas e distribuição? Para despertar a motivação nas pessoas, portanto, necessário se faz identificar qual a percepção de valor de cada uma delas. O que é valor para o dono da revenda? O que o levaria a olhar para sua marca e demonstrar interesse em revender seus produtos, serviços e soluções? O que é valor para o profissional de vendas da revenda? O que é valor para o executivo de canais do fabricante? O que é valor para o profissional de vendas do distribuidor? Somente quando obtivermos as respostas para esta e outras questões, poderemos ter sucesso em nossas ações de incentivo. Por este motivo, devemos ser gestores da percepção de nossos clientes e parceiros. Sugiro que você faça um exercício com o objetivo de refletirem de forma mais ampla sobre a motivação, considerando a ótica de cada elo da cadeia e de cada profissional atuante na cadeia de vendas e distribuição, como: 

• Fabricante:
•     Proprietários e acionistas
•     Executivos
•     Força de vendas...
• Distribuidores:
•     Proprietários ou acionistas
•     Executivos
•     Força de vendas...
• Revendedores:
•     Proprietários ou acionistas
•     Força de vendas...

Infelizmente pouco se tem inovado nas campanhas de incentivo exatamente porque não realizado uma análise mais ampla de quais seriam nossos pontos focais para as ações de incentivo além da força de vendas de nossos parceiros. As ações de incentivo devem ser realizadas para cada um dos pontos focais, com elevado índice de individualização, visto que o que é objeto de desejo de um pode não ser de outro. Encontramos casos de repetições de ações que além de perderem atratividade causam dependência. Outros casos onde as premiações não são aplicáveis e atrativas. Vejam um exemplo que presenciei onde um fabricante distribuiu ingressos do Cinemark em cidades que não existiam cinemas da franquia!

Portanto, para termos maior sucesso em ações de incentivo, fundamental se faz entendermos muito bem o papel de cada componente da campanha (inclusive o nosso), termos clareza nos objetivos propostos (desafiadores, mas não podem ser percebidos como fáceis demais ou inatingíveis), bem como identificarmos quais os reais objetos de desejo dos participantes, visando despertar o interesse em participar conosco deste desafio!

* Artigo elaborado por Sérgio Basílio e Pedro Luiz Roccato após debate pelo Conselho de Canais e convidados, ocorrido em 15 de abril/10 – www.conselhodecanais.com.br