O fascínio exercido por algumas marcas é realmente surpreendente. Em meu novo livro (Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço) apresento o case da Apple, que beira a um ritual. A valorização da marca é tão grande pelos clientes que eles poderiam ser chamados de adeptos, membros de uma religião. A adoração é tão intensa que alguns clientes fazem fila na porta da loja para adquirir um novo produto, como o iPad, considerado pelos especialistas como um produto que com um toque mais leve de inovação do que os últimos produtos lançados pela empresa. No lançamento realizado na semana passada nos EUA, foram vendidos 300 mil devices em apenas um dia. Filas nas lojas e muitos clientes ainda saíram sem o produto. Há relatos de clientes que passaram a noite na porta de uma loja que iria ser inaugurada apenas para ganhar uma camisa. Veja que em casos como este a emoção se sobrepõe facilmente a razão.
Por mais que venhamos a dizer que gostamos do novo, veja que provavelmente você tem costumes (chamados por alguns de manias) de sentar no mesmo lugar em um determinado local ou em sala de aula. Quando você vai ao supermercado provavelmente fará a mesma rota de compras e, quando há alguma alteração na disposição dos produtos nas gôndolas, você percebe e até reclama. Será que como profissionais de vendas, exploramos positivamente esta necessidade de nossos clientes de rituais? Como tornar a experiência de compra uma ritual inesquecível para nossos clientes? Como tornar nossa empresa um ponto seguro de ancoragem de nossos clientes e seus rituais de compras? As respostas para essas perguntas estão no desempenho de nossa função principal de gestores da percepção de nossos clientes.
A criação de rituais enriquece a experiência de compra com a sua marca diferenciada, onde temos casos em que o cliente não sé é fiel a sua marca quanto a defende perante seus pares e conhecidos. Você pensou qual seria a sua satisfação em medir a fidelidade de seus clientes à sua marca como a Harley-Davidson, através do número de clientes com a marca tatuada em alguma parte do corpo?