O registro de oportunidades sob gestão dos fabricantes e operadoras de telecom que operam através de canais indiretos se tornou fundamental para reconhecer o trabalho desenvolvido por seus revendedores, integradores, VARs e ISVs. Reconhecer é o termo que melhor se aplica ao invés de “proteger”. A “proteção” pode se tornar perigosa, uma vez que pode gerar uma zona de conforto nos canais, além das implicações legais. Outro ponto fundamental é a realização de registros de oportunidades e não de clientes. Quando há o registro de clientes (lista de CNPJs “protegidos” para desenvolvimento de um determinado canal) também enfrentamos problemas. O primeiro deles se refere mais uma vez a zona de conforto. Há casos que a reserva de clientes se torna uma “reserva para a concorrência”, pois se o canal que possui a “reserva do cliente” não desenvolve a conta, o canal direto do fabricante (no caso de modelo híbrido) também não pode desenvolver, bem como outros canais indiretos do fabricante. Em uma situação como esta, as contas estão protegidas para desenvolvimento pelo concorrente. Outro ponto negativo do registro de clientes é que, dependendo do porte do cliente, número de filiais, complexidade da operação, bem como amplitude de portfólio do fabricante, não há como garantir que um único canal terá total visibilidade de todas as oportunidades possíveis junto ao cliente final. Por este motivo, indicamos a realização do registro de cada oportunidade visível no cliente, podendo existir um canal que está desenvolvendo uma oportunidade no cliente e outro identificou uma oportunidade diferente no mesmo cliente.
Afinal, o que é uma oportunidade? A definição clara pelo fabricante ou operadora de telecom é fundamental para que o registro seja eficaz. Inclusive, cabe ressaltar que o fabricante ou operadora que deve ser o gestor do Sistema de Registro de Oportunidades, cabendo a ele garantir a aderência às regras previamente estabelecidas, dirimir dúvidas, corrigir desvios em prol da credibilidade inabalável do processo, uma vez que credibilidade é ponto chave quando o assunto é registro. Quando definimos a oportunidade e, conseqüentemente há a elaboração da política, devemos especificar também qual o valor mínimo do negócio para que o registro seja realizado. A definição do valor irá dimensionar a estrutura operacional e de gestão que o fabricante deverá dispor, Indicamos sempre que não seja definido um número maior que sua capacidade de gestão, visto que a resposta deve ser rápida, independente de ser positiva ou negativa.
Quando o modelo adotado pelo fabricante é o modelo híbrido, ou seja, operação através de canais diretos e indiretos, a transparência no processo de registros é ainda mais delicada e fundamental. Caso o canal indireto tenha a percepção que o processo não é claro e que há um direcionamento (de uma oportunidade por ele indicada) para um canal direto ou ainda para outro canal indireto, a credibilidade do processo é afetada e a primeira resposta de seus canais indiretos será a não efetivação de registros futuros. Não podemos nos esquecer que o registro vista reconhecer o empenho e investimento dos canais que realizam a identificação de oportunidades e as atividades de pré-venda, perante o posicionamento oportunista dos canais que iniciam o ciclo de venda na cotação, que segundo pesquisas do Grupo Direct Channel chegam a 60% do canal. O registro é um pedido do canal, sendo efetivo apenas após a validação pelo fabricante, sendo fundamental a definição de data de expiração, registro do tracking, dos passos de desenvolvimento do negócio. Como o processo é vivo e dinâmico, as interações entre todos os elos envolvidos são fundamentais para seu sucesso. Encontramos casos que o fabricante remunera o canal pela identificação do lead e atividades de pré-venda através de um back-rebate, mesmo se ele não efetivou o fechamento, sendo feito por um segundo canal.
Outro ponto discutido se refere à identificação no ato do registro pelo revendedor do distribuidor que irá realizar a colocação do pedido quando o cliente confirmar a aquisição. Em casos em que o distribuidor agrega valor a operação através, por exemplo, de um suporte de pré-venda ao canal, acreditamos ser positivo a vinculação, desde que o processo também não gere uma zona de conforto para o distribuidor. Considerando a vinculação por registro e não de todas as compras do revendedor, acreditamos que o processo se auto-regule, visto que o revendedor poderá mudar o distribuidor no próximo registro, em caso de postura incorreta.
Por fim, não podemos nos esquecer que o registro deve estar vinculado a um benefício real para o canal, visto que sem ele o canal não se sentirá motivado a utilizá-lo. O benefício mais comum se refere à garantia da melhor condição comercial fornecida pelo fabricante ou operadora para aquela oportunidade. Encontramos também o benefício da exclusividade do faturamento direto pelo fabricante ou mesmo através do distribuidor autorizado. Podemos também vincular ao apoio de pré-venda pelo fabricante ou outros benefícios diretos a operação, sempre tomando cuidado com as questões legais. Independente do benefício, o registro se torna fundamental para operações onde o ciclo de venda seja mais longo como no desenvolvimento de projetos, com elevada demanda suporte pré-venda, visto que o canal necessita reconhecimento por seus trabalhos realizados em prol dos negócios. Afinal, com reconhecimento do canal teremos uma operação com menor incidência de conflitos entre canais, que é o desejo de todos!
 

Por Paulo Renato e Roccato