A variação cambial representa hoje o principal entrave para o desenvolvimento de negócios, visto que se tivéssemos visibilidade da cotação para realização de negócios, independente do valor que venha a chegar o dólar, a possibilidade de fechamentos de propostas seria muito maior. Poderíamos dizer que o problema não é a cotação do dólar em si, mas sim a sua flutuação constante. Diante das constantes oscilações, temos acompanhado algumas soluções adotadas por fabricantes que são arriscadas, como revisão da remuneração da força de vendas e de seus canais indiretos ou mesmo eliminação de um canal para que o valor de venda ao cliente final fique mais convidativo. Caminhos que inevitavelmente prejudicarão sua operação no médio e longo prazo, visto que afastará seus canais indiretos devido à falta de credibilidade quanto à postura do fabricante para o desenvolvimento de novos negócios, colocando em risco o que fora construído em anos de relacionamento sustentado com o canal.
Em momentos como este uma forma de minimizar o impacto da crise nos negócios seria a definição de um dólar fixo pelo fabricante para operação por um determinado período ou de uma banda garantida, possibilitando visibilidade de fechamentos. Os fabricantes de software têm adotado uma postura de fixação do dólar, o que facilita processo de cotações. Não podemos nos esquecer que o Budget dos clientes finais está em reais o que dificulta qualquer negociação tendo como base propostas apresentadas em dólar. Muitos revendedores tem tido problemas com prazo de validade da proposta muito reduzido que inviabiliza o processo de tomada de decisão dos clientes finais. Não há apoio dos fornecedores (distribuidores e fabricantes) quanto a uma definição de prazos de validade das cotações compatíveis aos exigidos pelos clientes finais. Além disso, os canais apontam que há falta de visibilidade do fabricante com a forma que o cliente final está se comportando no cenário atual. Temos acompanhado também que a cotação nos distribuidores está muito condicionada à disponibilidade dos produtos em estoque, o que causa considerável desconforto e insegurança aos revendedores para fechamentos de negócios pelos revendedores junto aos clientes finais.
A aproximação do fabricante com os distribuidores, revendedores e clientes finais com o objetivo de conhecer a visão de cada um e buscar formas de composição soluções em momento de crise é imprescindível. Há problemas graves de comunicação entre os elos da cadeia. Em momentos como estes todos deveriam sentar e buscar entender as “dores”, limitações e formas de composição. As regras atuais de fornecimento devem ser revistas e o momento exige mais flexibilidade. A saída para momentos como este é a inovação. O fabricante é o único que pode mudar as regras, mas ao mesmo tempo cabe aos demais elos fazer sugestões de melhoria e não aguardar o posicionamento dos fabricantes. Há casos realmente preocupantes, como o caso de outsourcing de impressão, onde há a necessidade de renegociação de contratos, pois os contratos foram fechados em reais e o valor dos suprimentos está indexado em dólar. O espaço para renegociação com os fabricantes é limitado e com os clientes finais ainda mais difícil ainda.
O momento favorece o processo de depuração natural do mercado, acelerando processos que provavelmente levariam um maior tempo para consolidação. Provavelmente muitas empresas enfrentarão problemas que afetarão sua longevidade na cadeia, potencializando problemas e aumentando a exposição e fragilidade de diversas operações. O próximo ano provavelmente também será muito favorável a movimentos de fusões & aquisições no segmento, principalmente entre distribuidores e entre revendedores, VARs, integradores e ISVs (desenvolvedores de software). O foco na oferta de soluções ganha maior relevância, podendo ser viabilizado pela formação de alianças entre empresas. Casos da oferta de soluções como ERP tendem a sofrer menos em momentos como este, pois o software se propõe a melhor processos, reduzir custos e otimizar os recursos disponíveis, atividades que se tornam muito mais relevantes em momento de retração.
Enfim, o momento exige diálogo entre todos os elos para que possamos encontrar formas inovadoras de retomar os negócios e dividir os riscos, para que não mudemos nossa percepção do Brasil como país de inúmeras oportunidades.