Nosso canal continua trilhando o caminho do amadurecimento. Por isso, os distribuidores não devem e não podem achar que são meros coadjuvantes nesse trajeto. Existem vários tipos de distribuidores: VAD (Value Added Distributor), distribuidores de volume, por nicho, regional, sub-distribuidor, e cada um deles tem a sua importância e valor para o canal, por isso é fundamental sabermos como e quando podemos contar com o apoio deles.

Do lado dos fabricantes, acredito que o principal valor agregado que qualquer tipo de distribuidor pode oferecer é o “cross-selling”, porém essa ferramenta é pouco explorada por ambos. A maioria dos distribuidores se mostra reativa, pois o planejamento para o alcance dos resultados acaba sendo feito de maneira individual, ou seja, na maioria das vezes tanto o fabricante como o distribuidor deixa de analisar e buscar alternativas com outros fabricantes para compor um bundle ou solução para o cliente.

Já com os revendedores, os distribuidores poderiam ser mais pró-ativos nas cotações, porém como no dia-a-dia os consultores estão na ânsia de atender rapidamente as solicitações, deixam escapar grandes oportunidades. Talvez não porque eles queiram, mas sim porque falta um pouco de inteligência no negócio para auxiliá-los a conduzir a venda de forma consultiva, oferecendo aos revendedores opções para que eles consigam entregar uma solução mais completa para os seus usuários finais.

É lógico que os distribuidores, independente do seu foco ou especialidade, podem e devem agregar muito mais valores dos que os citados acima, entretanto eles só conseguirão alcançar esse feito se trabalharem em conjunto com os outros elos da cadeia. Para tal, revendedores e fabricantes precisam se aproximar para mostrar as suas reais necessidades de forma clara e objetiva.

Não podemos esquecer também que existe um custo quando agregamos valor a um produto ou serviço. Cabe então, principalmente aos fabricantes, oferecer apoio para que as margens dos distribuidores não sejam prejudicadas, e isso só poderá ser alcançado se eles forem medidos pelas suas competências. Na maioria das vezes, remetemos os nossos pensamentos para aquelas (competências) estritamente técnicas, porém existe uma infinidade de outras que podem ser medidas de formas diferentes para que os distribuidores se motivem a entregar mais valor aos revendedores e fabricantes.

O rótulo que o distribuidor carrega não importa, o que está claro é que o mercado não aceita mais aquele distribuidor que se limita a mover caixas. Por menor que seja o valor, ele precisa ser apresentado e explorado como um diferencial.

Mais do que uma mudança de comportamento, a entrega de valor agregado deve ser encarada como uma preocupação contínua de todos. Assim, fabricantes, distribuidores e revendedores devem sempre focar nas expectativas do usuário final.

Se o foco é sempre o usuário final, porque não compartilhamos as nossas idéias? Além de dinamizar os negócios, tenho certeza que ficará mais fácil para todos.

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