Atuo em distribuição de TI há 16 anos e quando olho para um passado nem tão distante assim consigo “tangibilizar” o quanto os distribuidores amadureceram. É difícil imaginar, mas nesse passado recente, a maioria dos distribuidores não possuía uma área de gerência de produtos, suporte a pré-vendas, marketing, relacionamento, etc. Entendo que para muitos revendedores e fabricantes, os distribuidores já poderiam estar fazendo muito mais. Porém, se olharmos de maneira mais cuidadosa, enxergaremos com clareza o quanto a maioria deles evoluiu e como tudo isso acabou passando despercebido por muitos de nós.
Precisamos mudar o foco do nosso pensamento sobre o que realmente esperamos dos distribuidores. Isso parece um pouco estranho, mas devemos nos conscientizar e aceitar que muitas coisas do nosso dia-a-dia tornaram-se mais fáceis em nosso mercado, graças ao envolvimento e amadurecimento dos distribuidores na busca incessante de alternativas para alavancar os negócios. Por possuírem uma visão holística de toda a cadeia, os distribuidores ajudaram a incrementar os negócios com algumas ações que fizeram e fazem toda a diferença até hoje para os fabricantes e revendedores, mas elas nem sempre são encaradas como “valor agregado”, ou seja, passaram a ser uma obrigação, como: faturamento direto (idealizado por distribuidores brasileiros juntamente com os fabricantes), análise de crédito do cliente final, pré-vendas e pré-configuração de equipamentos.
É lógico que essa é uma evolução natural dos negócios onde o que parece ser algo a mais, passa a ser uma exigência do mercado e os distribuidores sempre precisarão inovar para se manterem nesse mercado. No entanto, para que novas atribuições e/ou obrigações esperadas em curto prazo sejam percebidas, é necessário que todos os envolvidos (fabricantes, distribuidores, revendedores) interajam. Por esse motivo acredito piamente que para evoluirmos ainda mais, precisamos estar abertos para colaborar, por essa razão, antes de qualquer julgamento vamos refletir um pouco mais para entender qual é o verdadeiro papel dos distribuidores e apontar quais são as nossas expectativas perante eles e como podemos ajudá-los.
Em artigos futuros abordarei com mais ênfase as diferenças entre os tipos de distribuidores. Convido você a pensar nas mudanças e melhorias que podemos compartilhar com os nossos distribuidores.