Até aonde vão as vantagens de se usar o faturamento direto dos distribuidores e fabricantes? Para encontrarmos uma resposta convincente torna-se necessária uma viagem ao passado para analisarmos a origem e a evolução desta prática.
A modalidade de “faturamento direto” no mercado de TI brasileiro apareceu numa época em que ainda não havia incentivos fiscais como o PPB (Processo Produtivo Básico), redução da base cálculo para o ICMS, PIS e COFINS não cumulativos, MP do Bem, etc. Essa forma de execução das vendas tomou corpo no início dos anos 90, após o Plano Collor e a abertura do mercado de informática. Coincide com o início da formação de grandes distribuidores e com a chegada definitiva das multinacionais (fabricantes e distribuidoras). A década marca o início de uma profissionalização mais acentuada nas distribuidoras e também uma atenção maior à área de canais.
Naquela época a carga tributária sobre produtos de informática era altíssima (atualmente, continua alta!) e ainda havia uma discrepância relevante entre os estados brasileiros no estabelecimento de alíquotas para os produtos de informática, inclusive software. Somam-se a isto, a velocidade dos avanços tecnológicos e os ciclos de crise econômica que, entre outros desastres, resultaram em elevação de inadimplência. Pronto! Formou-se o cenário ideal para a utilização do faturamento direto pelas revendas como forma de proteção da empresa, redução da necessidade de capital de giro, diminuição de custos de estoque, cobrança, redução do risco de crédito e obtenção de melhores margens, uma vez que parte do valor agregado de impostos para revenda poderia ser transformado em ganhos na operação de faturamento direto. Era uma questão de vida ou morte.
Com o passar dos anos alguns fatores sofreram alteração: a carga tributária sobre o hardware foi reduzida com a concessão de incentivos fiscais, houve estabilização do câmbio e foi promulgada a lei de responsabilidade fiscal, entre outros. Enfim, o cenário mudou e torna-se importante fazermos reflexões a este respeito.
Em minha opinião, as revendas devem procurar um ponto de equilíbrio entre a operação de compra e venda e o uso do faturamento direto, pois o modelo traz várias vantagens e ajuda a ganhar negócios, mas também tem algumas desvantagens. Não temos como analisar todos os fatores neste espaço, mas entre outras questões relevantes, a revenda que se utiliza demasiadamente do faturamento direto acaba perdendo a sua razão de ser, afasta-se de sua essência, tende a definhar e tornar-se meramente uma representação comercial. A modalidade de vendas por faturamento direto resolve o problema no curto prazo, mas no longo prazo irá dificultar o acesso ao crédito de uma forma geral. Nessa situação, por exemplo, os próprios fabricantes e distribuidores, na grande maioria, empresas multinacionais, irão receber determinações para reduzir os limites de crédito da revenda, pois ao analisarem as demonstrações contábeis enxergarão apenas as receitas com comissões e não levarão em conta a capacidade de geração de vendas. O valor das receitas com vendas não será contabilizado no balanço de quem vende, mas sim no de quem fatura, neste caso o distribuidor ou fabricante.
Portanto, acho que é necessário balancear a utilização das duas formas de comercialização.
Você já fez esta análise na sua empresa?