Muito se tem falado sobre a importância do forecast, pipeline, registro de oportunidades, etc. Porém pouco se tem feito em prol da valorização da assertividade nas projeções numéricas. Como todos nós sabemos o papel e as planilhas aceitam tudo. A assertividade no exercício de projeções está diretamente relacionada a alguns fatores, como informações para composição do exercício, conhecimento sobre metodologia de projeções e comprometimento com os resultados. Quando a cota do gerente de contas do fabricante é dividida entre os revendedores que compõe a sua carteira. Encontramos casos em que o valor é simplesmente divido em cotas iguais, ou seja, se o objetivo para o período é de R$ 1 milhão e ele tem 10 parceiros, 1/10 da cota é transformada em meta para cada um dos 10 parceiros. O primeiro erro grosseiro é assumir que uma conta possui o mesmo desempenho que outra. Podemos encontrar uma revenda que tem visibilidade de crescimento acima do previsto para o grupo, como também outras que não atingirão o crescimento médio previsto. A composição entre as contas poderá proporcionar o fechamento do resultado proposto. Outra falha se refere à distribuição do previsto por quarter, aberto por mês, também em valores iguais, menosprezando a sazonalidade típica de cada mercado. Afinal, até hoje não encontrei um caso em que temos receita flat durante todo o ano com uma carteira de revendedores.
A aversão dos canais para assumir metas tem como principal motivo a falta de conhecimento linha de raciocínio que levou a composição do número, bem como a experiências ruins anteriores com imposição de metas. As metas devem ser sempre incomodativas, não podendo nunca ser vistas como impossíveis ou fáceis demais, pois desestimularão o comprometimento com os objetivos propostos. Quando o gestor abre os números históricos e exercita com o gestor do revendedor o cenário futuro, tudo fica mais fácil. Quando a meta é desenvolvida a quatro mãos o comprometimento acontece naturalmente, visto que os gestores chegaram a um objetivo comum e factível. Precisamos tomar muito cuidado no momento da definição dos objetivos futuros entre o gestor de canais do fabricante e o revendedor, pois há uma relação de ascensão do fabricante que não pode ser utilizada como força de coerção, de pressão e intimidação junto ao parceiro, o que, infelizmente é comum. Em casos como este, a relação se torna desequilibrada e não sinalizará futuro.
Quando o canal tem total noção de seu papel e do papel do fabricante, os objetivos claros e as regras do jogo também claras, tudo fica mais fácil. A assertividade nas projeções deve ser recompensada e valorizada por todos os elos, uma vez que os gestores são muito cobrados por ela e, se não sensibilizarem os gestores dos revendedores do comprometimento com a assertividade, terão problemas futuros.