Por sugestão de nosso assíduo leitor do blog, Leonardo Wascheck, da Intercamp Sistemas, gostaríamos de desenvolver o post de hoje sobre o universo dos ISVs (Independent Software Vendor), também conhecidos como desenvolvedores de sistemas (software) ou ainda, no segmento de automação comercial conhecidos como software house. Os ISVs podem desempenhar funções diversas na cadeia de vendas e distribuição. Como produtores (fabricantes) de sistemas, como integradores de soluções onde há a composição de uma oferta mais ampla com foco na solução de problemas para um determinado cliente composto pelo sistema por ele desenvolvido, pelo hardware adquirido de terceiros (fabricantes e distribuidores) e serviços agregados. Os ISVs também podem operar recrutando canais indiretos de vendas para a oferta e implementação dos sistemas que desenvolve.
Como desenvolvemos projetos para todos os elos da cadeia de vendas e distribuição, como fabricantes, operadoras de telecom, distribuidores, revendedores, VARs, integradores, varejistas e ISVs, temos contato constante com as oportunidades apresentadas junto ao segmento de ISVs. Há casos em que a influência do ISVs é muito elevada junto ao tomador de decisão do cliente final, visto que ele é quem especifica o melhor equipamento para rodar com a sua aplicação, algumas vezes informalmente e outras com processos formais de homologação dos equipamentos com o programa.
Curiosamente temos acompanhado que alguns fornecedores de hardware buscam atrair o interesse dos ISVs exclusivamente pelo modelo de remuneração via margem ou comissionamento sobre o agenciamento da venda ao cliente finai, sem saber que mais importante que a remuneração sobre a venda do hardware será o apoio de pós-venda que o fornecedor irá prover ao cliente final, bem como o apoio ao ISV quanto a produtos para demonstrações e testes, etc. A maior preocupação do ISV está em garantir o perfeito funcionamento de seus sistemas nos sites do cliente final, visto que se o hardware apresentar problemas e este não for solucionado de forma direta, rápida e eficaz, o cliente final estará insatisfeito com toda a solução.
Portanto, deixo aqui uma dica para aqueles que têm interesse em fomentar negócios junto aos ISVs: foquem em entender as “dores” dos ISVs e fomentar o apoio a eles para a solução de seus problemas através da disponibilidade de um Programa Estruturado de Desenvolvimento de ISVs, que não estará necessariamente e exclusivamente relacionado com a remuneração pela venda, mas sim no apoio para a venda e entrega da solução, garantindo sua perfeita e harmoniosa operação com os sistemas desenvolvidos pelos ISVs.
Um grande abraço e até a próxima!