O último quarter de 2008 foi realmente turbulento. Acredito que palavra mais freqüente utilizada e ouvida tenha sido “crise”. Gostaria de propor um desafio a meus queridos leitores do blog e de minha coluna mensal na Revista CRN: vamos falar menos de “crise” para não fortalecê-la e vamos utilizar mais a palavra “oportunidade”, com o intuito de tornar o ano de 2009 um ano realmente repleto de oportunidades.
Oportunidade de reinventar nosso negócio, oportunidade de conquistar novos clientes, fortalecer alianças com cada elo da cadeia de vendas e distribuição (fabricantes, operadoras de telecom, distribuidores, revendedores, VARs, integradores e ISVs). Oportunidade de entendermos nossos clientes finais e ao invés de focarmos neste ciclo vicioso e vencido de vender produtos, possamos antever as necessidades de nossos clientes e propor soluções para seus principais problemas através da venda consultiva!
Não acredito que teremos um ano fácil, pois os todos estarão mais receosos para realizar qualquer tipo de investimento, com sua lista de prioridades totalmente revista. Porém, este novo cenário somente significa que muitos não estarão pré-dispostos a comprar, cabendo a você e sua equipe um esforço maior, bem como o desenvolvimento de competências que o diferenciem dos demais concorrentes na oferta de soluções para os problemas dos clientes finais e não mais produtos apenas. Afinal em momentos de retração, nosso foco muda. Pensamos duas ou mais vezes antes de contrair uma despesa. Porém, quando você está capacitado a argumentar provando os benefícios que a contratação irá proporcionar ao cliente, tudo pode mudar. Afinal, podemos não estar dispostos a gastar, mas todos nós queremos reduzir custos e melhorar a produtividade e rentabilidade de nosso negócio. Caso você consiga provar que o investimento sinaliza retorno interessante, todos nós estaremos dispostos a ouvir. Mas lembre-se que para resolver este desafio você precisa conhecer muito bem os problemas dos clientes finais e as soluções possíveis através do elevado conhecimento dos produtos e suas aplicações.
Desejo a todos um ótimo Natal e um 2009 repleto de oportunidades e disposição para repensarmos a forma que estamos atuando e quebrar paradigmas, que possibilitarão darmos o próximo passo!
Um grande abraço!
Roccato