Outra dor apontada pelos revendedores, VARs e integradores se refere ao elevado custo dos processos de certificação profissional da equipe. Acredito que devamos analisar este tópico de forma mais ampla do que exclusivamente o custo direto de formação, visto a complexidade do processo. Veja o exemplo da retenção do profissional. Ela é fundamental após o processo de certificação, visto que se perdermos o profissional certificado, com as regras do modelo atual, ele levará com ele o conhecimento e a certificação para a outra empresa, provavelmente o seu concorrente. Portanto, devemos tomar muito cuidado com o processo de escolha de quais profissionais serão certificados, bem como quais as formas possíveis de viabilização dos custos de certificação junto a programas de fomento à certificação mantida pelos fabricantes. Além disso, devemos ter visibilidade clara dos projetos que alocaremos os profissionais, visto que profissionais certificados que não são alocados rapidamente em projetos representam risco dobrado. Primeiro pelo risco de perda e segundo pelo seu custo elevado. Temos acompanhado fabricantes que exigem diversas certificações de seus revendedores, mas não elaboram um plano que fomente o direcionamento de leads de clientes finais para aplicação do conhecimento desenvolvido. Ou ainda, muitas vezes habilitarão o processo de indicações apenas ao final do processo de certificação, o que provavelmente apresentará um descompasso entre o investimento feito e o resultado proposto.
Para remediarmos situações como esta, sugiro que sejam elaborados um Partner Business Plan com cada fabricante, descrevendo os investimentos necessários para execução das ações previstas como capacitação, marketing e outros com a visibilidade dos negócios, ou seja, com o plano conjunto de atração e desenvolvimento de negócios junto aos clientes finais. O Partner Business Plan dos revendedores deve ser desenvolvido pelo gerente de parceiros (de canais, de contas) que atende o revendedor em conjunto com o proprietário da revenda ou, dependendo do porte e estrutura de gestão, o executivo responsável pela área de vendas Caso queira acessar um modelo sugerido de Partner Business Plan consulte o capítulo 22 do livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição”.