Em meados do ano passado iniciamos uma série de posts no blog tendo como pano de fundo as principais “dores dos revendedores” que podem ser acessadas no arquivo do blog. Hoje gostaria de desenvolver a “dor” referente aos problemas oriundos da imposição de metas pelos fabricantes e operadoras de telecom junto a seus canais indiretos (distribuidores, revendedores, VARs, integradores e ISVs).
Quando desenvolvemos estudos para fabricantes sempre temos encontrado considerável resistência dos canais com relação ao estabelecimento de metas. Contudo acredito que temos que tratar a causa e não o efeito. A verdadeira aversão a metas é apenas o efeito, a conseqüência de uma postura muito ruim dos gestores de canais quanto à imposição de metas, sem que o gestor do parceiro tenha o mínimo espaço, uma chance de participar de forma pró-ativa da elaboração da meta.
Todos nós necessitamos definir objetivos, metas para nossa vida. A empresa tem a mesma necessidade, sem o que não teremos como garantir a sustentabilidade e longevidade da empresa. A resistência ao comprometimento, a meu ver, também é um efeito. Efeito da falta de cultura de planejamento que temos no Brasil.
A má prática de imposição de metas aliada a falta de cultura de planejamento nos leva a um cenário desgastante no relacionamento entre os elos da cadeia. Como sugestão para solução deste problema gostaria de propor o desenvolvimento de um processo mais participativo entre os fabricantes e seus canais. Compartilhe os resultados que você necessita alcançar com seus canais. Exercite formas de composição através da elaboração de um Partner Business Plan (Plano de Negócios com os Parceiros), onde serão estabelecidos objetivos, mas também o que caberá a cada um contribuir para que os resultados sejam alcançados. Através do Plano será possível identificar quais contas que serão desenvolvidas, as ações que caberá a cada um e os resultados previstos. Definam métricas de controle, ou seja, balizadores no tempo que permitam apurar os resultados no caminho, bem como realizar redirecionamentos e ajustes da rota. No início o processo poderá ser difícil, mas com o tempo vocês se acostumarão com a metodologia e alcançarão ótimos resultados sem elevado stress.