Dentre as dores apontadas pelos revendedores, VARs e integradores está a dificuldade de acesso a Programas Estruturados de Canais dos fabricantes com perfil elitista. A classificação dos revendedores como ouro, prata e bronze, por exemplo, é uma prática totalmente saudável e necessária, visto que temos que manter a “balança equilibrada” ao que tange a relação do fabricante (autor e gestor do Programa) com seus canais indiretos. Os benefícios oferecidos pela adesão e permanência no Programa devem ser proporcionais aos compromissos firmados, ou seja, mais benefícios resultarão em mais compromissos, menos compromissos, conseqüentemente menos com benefícios. Porém temos encontrado um volume crescente de Programa com intenso perfil elitista, ou seja, aberto apenas para um grupo pequeno de parceiros, sendo todos os demais canais mantidos sem qualquer contato com o fabricante. Há fabricantes que se relacionam apenas com as 20 principais contas, sendo estas participantes do Programa Estruturado de Canais. Outros chegam a 50 contas, também com perfil elitista, no caso de um universo de 2, 10 ou até 20 mil contas, de acordo com o perfil de desenvolvimento de negócios.
O maior problema deste modelo de operação refere-se ao distanciamento do fabricante das demandas do canal, visto que o universo de amostragem é muito pequeno, apesar de muitas vezes representar um volume expressivo e nada desprezível de receita por conta. A concentração em poucas contas muitas vezes gera elevada dependência do fabricante e baixa capilaridade. De forma alguma estou sugerindo que não se deva focar nas contas com maior especialização e potencial de geração de negócios. O que coloco a prova aqui é que a concentração, em grande parte dos casos, oferece resultados relevantes, mas muitas vezes não responderão aos índices de crescimento mais agressivos, principalmente quanto à capilaridade, novos produtos & soluções, nichos e mercados de atuação.
A classificação em três níveis (ouro, prata e bronze) já contempla o desenvolvimento de canais com foco em resultados. Os parceiros ouro recebem mais benefícios, pois o nível de comprometimento e volume de negócios gerados é superior aos demais. Poderíamos contar neste exemplo hipotético, com 5 parceiros classificados como ouro. A classe evolutiva intermediária, neste caso nomeada prata, poderia contar com 15 parceiros e a classe de entrada seria o bronze, onde o nível de comprometimento seria baixo, proporcionais aos benefícios também mais reduzidos. Desta forma, poderíamos oferecer escalabilidade aos parceiros, mas sempre com formação em pirâmide, ou seja, o volume de parceiros ouro (topo da pirâmide) muito inferior ao de bronze. Com uma adesão aberta ao Programa, temos acompanhado resultados mais sustentados de desenvolvimento de canais pelos fabricantes, pois o fabricante disponibiliza apoio para desenvolvimento a todos os interessados, estando vinculada ao nível de comprometimento que o parceiro está disposto a firmar, com clareza no processo evolutivo do Programa.