Ontem (08/04/09) presidimos como moderador um debate no Congresso da Autocom 2009 realizado em São Paulo, com a participação de representantes de todos os elos da cadeia de venda e distribuição de AC (Automação Comercial) e AIDC (Identificação e Coleta Automática de Dados). A mesa contou com a presença dos seguintes profissionais: Pedro Luiz Roccato, Diretor Presidente da Direct Channel, como moderador e com os debatedores Antônio Di Gianni, Presidente da AFRAC (Associação Brasileira de Automação Comercial), Alexandre Conde, Diretor da CDC Brasil, Jorge Ribeiro Pereira, Diretor da Gertec, Luís Alberto Garbelini, Diretor da Esys-Colibri e Antônio Galvão Vasconcelos, Diretor da Automacom. Apresentamos o estudo inédito realizado pela Direct Channel sobre o mercado de tecnologia no Brasil, em sua quinta edição. Constamos que o número de fabricantes em operação no Brasil atuantes nos segmentos de TI, telecom, AC/AIDC e eletro-eletrônicos apresentou crescimento de 61%, comparativamente ao número de fabricantes identificados em 2005, primeiro ano de realização do estudo. Contamos com 20% de fabricantes de software e 80% de hardware. Um dos principais objetivos do estudo é o monitoramento da adoção de um Programa Estruturado de Canais. Os Programas viabilizam uma relação mais transparente do fabricante com seus canais indiretos, com regras claras de apoio ao canal que fomentam um relacionamento sustentado e longevo com distribuidores, revendedores, VARs (revendedores de valor agregado), integradores e ISVs (software houses).
A adoção de um Programa Estruturado de Canais é mais comum na indústria de software e vem apresentando índices de crescimento elevado, comparativamente à indústria de hardware. Em 2005 tínhamos 35% dos fabricantes de software com disponibilidade de um Programa e em 2009 chegamos a 61%. Por outro lado, a indústria de hardware ainda apresenta um reduzido índice de adoção de 23% em 2009, apresentando considerável crescimento comparativamente aos 13% constatados em 2005, mas ainda muito baixo perante a indústria de software.
A edição de 2009 do estudo sofreu ainda a extensão da análise dos números específicos da indústria de AC e AIDC. Constatamos que há 47 fabricantes atuantes neste segmento no Brasil, que representam 20% da amostragem. Dentre os 47 fabricantes do segmento, apenas 15% adotam a prática de disponibilizar um Programa Estruturado de Canais para atração, desenvolvimento e retenção de canais indiretos. Temos acompanhado exatamente este cenário em AC/AIDC comparativamente a TI e Telecom, com falta de definição de regras claras no processo de desenvolvimento de negócios pelos fabricantes, o que tem causado inúmeros conflitos entre canais, bem como dos canais com os fabricantes.
Apresentamos também um segundo estudo do mercado de canais, utilizado como pano de fundo para os debatedores, relativo à dificuldade do desenvolvimento da cultura de planejamento estratégico junto aos gestores de empresas no Brasil. A pesquisa foi realizada durante todo o ano de 2008 com 5.000 gestores revendedores, VARs, integradores e ISVs no Brasil que participaram de eventos que participaram de palestras e cursos realizados pela Direct Channel. A pesquisa constatou que apenas 10% das empresas afirmaram possuir um planejamento estratégico, mas apenas 1% conhecem o break-even (ponto de equilíbrio) de sua empresa. Os resultados nos levam a concluir que apenas 1% dos revendedores realmente possui um planejamento estratégico. A pesquisa confirma a necessidade de fomentarmos o desenvolvimento da cultura de planejamento em nossos canais visando garantir a sua sustentabilidade e longevidade, uma vez que o índice de mortalidade do segmento está muito alto e com tendência de elevação nos próximos anos se nenhuma atitude for tomada.
Diante deste cenário, elencamos as sete principais “dores” e desafios identificados junto aos canais indiretos de AC e AIDC, os quais foram intensa e ricamente debatidos entre os participantes da mesa.
Acesse nosso blog na próxima semana e acompanhe os posts adicionais sobre o debate no Congresso da Autocom 2009.