A terceira dor debatida foi: “E-commerce: oportunidade ou ameaça?” O e-commerce poderia ser visto como oportunidade pelo canal como mais uma alternativa de acesso ao cliente final com custo reduzido de venda, comparativamente a uma operação presencial ou televendas. Por outro lado, Alexandre Conde, Diretor da distribuidora CDC Brasil, afirmou que é fundamental atentar para o portfólio ofertado por cada canal, visto que perfis diferentes apresentam resultados diferentes. Produtos com alto apelo de commodity que venham a ser comercializados pelo canal de e-commerce, provavelmente serão vistos como uma ameaça pelo canal convencional, uma vez que os diferenciais apresentados pelos canais (revendedores) pode ser muito dificultado, com elevado apelo de preço com sites individualizados, tendo por trás operações de baixíssimo custo de venda. Tais operações podem oferecer riscos para os clientes finais, mas muitas vezes levam vendas dos canais convencionais estruturados, visto o elevado apelo de menor preço. Quando o portfólio é composto por produtos especiais, a situação se torna diferente, pois a demanda pelo conhecimento especializado é maior, onde o revendedor pode sustentar sua diferenciação, visto que a análise compreende o melhor custo-benefício a um preço competitivo e não mais apenas o menor preço.
Portanto, um dos caminhos sugeridos pelos debatedores é a opção pela oferta de um portfólio onde a percepção de valor do cliente final seja maior, valorizando a venda consultiva, típica da alta especialização, principalmente no caso de projetos. Alexandre reforçou como dica final, que o revendedor deve focar seus esforços na oferta de soluções e não só de oportunidades que possam ser listadas em alguns part-numbers (códigos de produtos). Como a demanda por apoio pelo revendedor e pelo distribuidor se tornam elevadas em cenários como este, a escolha correta dos fabricantes que irão suportá-los é fundamental, sendo indicada a aproximação daqueles que oferecerem um Programa Estruturado de Canais.
Acesse nosso blog amanhã e acompanhe os posts adicionais sobre o debate no Congresso da Autocom 2009.