A sexta questão apresentada se refere a “Como o canal (revendedor, VAR, Integrador, ISV, distribuidor) deverá se estruturar para vencer neste novo cenário? Quais são os principais desafios?” Segundo Jorge Ribeiro Pereira, Diretor da Gertec, temos que conhecer muito bem os desafios da empresa e mercado que atua, buscando soluções dinâmicas para ofertar preços competitivos e margens sustentáveis, respostas para produtos substitutos, para o aumento dos custos sem repasse ao preço final, o que exige melhorias constantes na produtividade e processos, rápida resposta para novos e fortes concorrentes, bem como cuidado na escolha de parceiros. Para sucesso na expansão de portfólio, não podemos nos esquecer que é fundamental buscarmos identificar oportunidades de negócios que sejam sinérgicas e complementares aos produtos e soluções atuais, visando minimizar risco e maximizar os resultados atuais.
Por fim, tivemos a sétima dor: Quais são as tendências de adoção de modelo de canais de AC e AIDC, visto o cenário de falta de regras claras na operação de canais indiretos com fabricantes sem Programas Estruturados de Canais que geram conflitos entre canais? Ex.: Fabricantes com venda direta aos clientes finais, falta de critérios na nomeação de revendedores, etc. Quanto à questão de conflitos entre canais e do fabricante com seus próprios canais, as discussões pelos debatedores foi centrada na necessidade de uma definição de regras claras através da publicação de uma política comercial sustentada na garantia de sua aderência pelo fabricante, política esta que faz parte do Programa Estruturado de Canais. Uma operação estruturada de canais possibilita que o fabricante foque todos os seus recursos em seu core-business, gerenciando os canais indiretos que irão fomentar o desenvolvimento de negócios junto aos clientes finais. Quando o processo não é estruturado, temos dispersão e perda de recursos de todos os elos da cadeia, além de distração de nosso principal foco que será sempre identificar as necessidades e oportunidades junto aos clientes finais e atendê-las da forma mais eficaz e rentável possível. Portanto, cabe aos canais escolher com quais fabricantes e distribuidores irão seguir, sendo a seletividade diretamente relacionada à visibilidade de que não terá surpresas negativas no decorrer do caminho.