Dando continuidade à série de posts “as dores dos revendedores”, gostaria de abordar hoje a dor causada pelos “problemas quanto ao desenvolvimento de planos de expansão de capilaridade do fabricante sem critérios relativos ao número de parceiros nomeados por região”. A análise de capilaridade (cobertura geográfica de atendimento) de uma rede de revendedores é essencial, anteriormente ao desenvolvimento de um Plano de Expansão de Capilaridade do fabricante que venha a ser sustentado no credenciamento de novos revendedores. Temos acompanhado iniciativas predadoras de nomeação de revendedores sem que se tenha analisado o potencial real da rede formada pelos parceiros atuais, o que causa considerável desgaste e desmotivação. Em modelos como de rede de franquias, por exemplo, quando o franqueador identifica oportunidades de desenvolvimento de uma nova unidade de venda em uma determinada região, tem-se como prática sempre consultar o parceiro franqueado mais próximo para verificar se ele não tem interesse em assumir o novo empreendimento. Somente no caso de recusa, o gestor da rede (franqueador) inicia o processo de identificação de parceiros elegíveis a nova unidade.
Em canais indiretos, como os desafios são sempre crescentes, principalmente quanto à receita de um ano fiscal para outro, muitas vezes os fabricantes se esquecem que o objetivo deve ser o de nomear parceiros que ofereçam diferenciais dos demais revendedores. São diversos os diferenciais, como: relacionamento com determinadas contas de clientes finais, filiais com equipe de vendas e técnica em localidades anteriormente não atendidas, expansão de portfólio do fabricante no revendedor atual, que poderia oferecer resultados mais rápidos e sustentados, etc. Porém, o que temos acompanhado muitas vezes é a divisão da mesma pizza por mais parceiros, ou seja, ações de nomeação de revendedores que irão brigar pelos mesmos clientes finais, gerando desgaste para todos, com perda de margem. O mesmo ocorre na nomeação de novos distribuidores sem diferenciais, onde o forecast de vendas poderá até prever receita adicional, mas o que realmente acontece é uma canibalização sobre a mesma base.
Portanto, como revendedor, anteveja movimentos dos fabricantes quanto a intenções de expansão de capilaridade. Apresente um plano de negócios que possibilite a expansão desejada pelo fabricante através de sua empresa. O ganho em escala é relevante, além do fortalecimento de seu relacionamento e proximidade com os fabricantes que você escolheu como estratégicos para sua empresa. Pense nisso e boas vendas!