Ontem (08/05/09) fora noticiado nos principais veículos de imprensa o movimento do Ponto Frio, apoiado por Microsoft e Positivo, para desenvolvimento do mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas). Em uma primeira análise, acredito que muitos dos leitores não tenham entendido o motivo desta ação. Teria sido tamanho o desespero da rede Ponto Frio, que está em processo de venda, ou mesmo dos fabricantes para obter resultados em vendas em um segmento que mercado que até o momento poucos conseguiram sucesso? Acredito que a análise possa ser uma pouco mais aprofundada. Os pequenos empresários mantém hábitos de compra como consumidor individual (pessoa física) e não necessariamente como cliente corporativo. As compras para a empresa costumam ser realizadas como para sua casa. Acessam os principais sites de e-commerce, fazem cotações, visitam lojas de varejo e realizam as compras em 10 parcelas com débito em seu cartão de crédito pessoal. Temos que considerar também que a atenção que um consumidor recebe em um PDV (ponto de venda de varejo), na compra de 3 notebooks, por exemplo, é muito superior ao atendimento corporativo convencional que os revendedores disponibilizam, principalmente no caso da não existência de uma célula de atendimento especializado para o SMB. O consultor de vendas não fica motivado a vendas 3 notebooks para um cliente, porque o foco dele está na venda de mais unidades. Temos encontrado situações como esta com maior freqüência que gostaríamos.
Considerando este cenário, a estratégia proposta pode não parecer tão sem sustentação. Porém, também temos que considerar que grande parte das redes de magazines, sequer oferecem um atendimento especializado para os consumidores domésticos, o que nos leva a projetar deficiências ainda maiores para atender o público de SMB. A iniciativa poderá ter sucesso, se realmente entender as necessidades dos clientes finais e propor soluções através da tão desejada venda consultiva. Porém, acredito que este canal de vendas não supra de maneira abrangente os desafios de desenvolvimento do mercado SMB, pois se considerarmos as estatísticas do IBGE/SEBRAE que aponta que 99,9% das empresas no Brasil pertencem a segmento, o que sinaliza 15 milhões de empresas, sendo apenas 32% formais, as oportunidades realmente deverão ser desenvolvidas pelas mais diversas frentes. Resta saber quais os canais de vendas que terão maior sucesso no desafio de cativar o público deste desafiante e amplo segmento!