Há inúmeros processos típicos de canais indiretos que gostaria de abordar com vocês. O primeiro deles será Stock Rotation. Poderíamos conceituá-lo como sendo uma garantia oferecida pelo fabricante aos parceiros, no caso de produtos de baixo giro, com o objetivo de preservar a manutenção de estoques regulares de produtos. Imagine a situação em que os revendedores ou distribuidores são orientados a realizar a operação de sell-in (compra de produtos com o objetivo de estoque) de novos produtos de acordo com previsões de vendas fornecidas pelos fabricantes para um determinado período. Passados alguns meses, o giro previsto não é confirmado e os produtos permanecem nos estoques dos canais (revendedores e distribuidores). Através do processo de Stock Rotation, caso seja disponibilizado na Política Comercial do fabricante, os canais poderão acioná-lo com o intuito de devolver os produtos de baixo giro mediante crédito para realização de novas compras.
Como prática, indicamos aos fabricantes definir um limite percentual sobre as compras do semestre, elegíveis a Stock Rotation, com o intuito de melhor provisionamento nos reports financeiros. Este percentual é proporcional ao nível de proximidade e assertividade que as partes se encontram, sendo maior no caso do modelo de pressão por estoques e menor no caso de acompanhamento mais próximo e equilíbrio entre sell-in e sell-out. Porém, não podemos nos esquecer que, aderentes às melhores práticas em gestão de canais, o stock rotation deve ser acionado apenas em casos excepcionais, visto que se a gestão de sell-in e sell-out estiver sendo realizada de forma eficaz, os riscos de distorções que elegíveis a Stock Rotation serão pequenas, diria inexistentes. Lembre-se que para um processo de gestão em canais que seja eficaz e equilibrado, a prevenção é a melhor saída. Portanto, não deixe o estoque se tornar um problema, tendo ações pró-ativas de forma preventivas, antevendo problemas e propondo soluções. Produtos que não corresponderam ao giro previsto e que o estoque esteja elevado, poderão ser resolvidos com ações de incentivo, campanhas e outros, sem que tenhamos que processar o Stock Rotation. Mas também devemos considerar que há casos em que o retorno é a melhor alternativa para o fabricante, como casos em que um canal específico não obteve o giro previsto mas há outros canais com giro elevado, cabendo apenas uma movimentação de estoques.
Até o próximo tema a ser desenvolvido sobre processos de canais que será Price Protection.