O cliente é o personagem mais importante no cenário de vendas. Se ele deixar de existir para sua empresa, a longevidade dela estará comprometida. Outro dia em contato com um profissional que trabalha em um de meus clientes de projetos & consultoria, acompanhei a dificuldade que ele estava enfrentando para atender a solicitação de uma das contas. A sua defesa estava sustentada, ou seja, ele estava desempenhando exatamente o papel que lhe era devido, de gerente de contas, ou seja, defensor de seus clientes dentro da empresa. Ele me contou, demonstrando muita decepção com a empresa, que no ápice da conversa com seu líder, foi inquirido a lembrar para quem ele trabalha, em uma alusão ao fato de que ele deveria estar defendendo os direitos da empresa e não do cliente. Segundo ele, a resposta veio muito rápida e foi “trabalho para o cliente, pois ele é o meu chefe”. A situação que testemunhei relata a falta de visão de quem é a figura mais importante para a empresa, sem menos prezar os demais.