Ao final de cada período, seja mês, quarter ou ano fiscal a loucura, que beira ao desespero, toma conta da mente de cada elo da cadeia, a começar pelo fabricante, seguindo pelo distribuidor até os revendedores. Hoje (30 de julho) estamos no penúltimo dia útil do mês de julho pelo calendário e muitos estão abaixo do resultado previsto, o que proporciona considerável preocupação com os fechamentos. Temos que tomar muito cuidado em momentos como este, pois a área de compras de nossos clientes finais já completou sua pós-graduação na aplicação cíclica de informações como quarter de fechamento de ano fiscal de fabricantes, o que os leva a utilizar esta informação em seu benefício nas negociações. O mesmo vale para os revendedores, que muitas vezes esperam o final do mês para garantir negociações diferenciadas junto aos fabricantes e distribuidores e conseguem.
Este processo deve ser gerenciado a fomentar o carregamento de pedidos durante o mês e não concentrá-los ao final do período. Para efetividade neste processo evolutivo, deveremos desenvolver um processo de re-educação de toda a cadeia. Uma forma efetiva que temos acompanhado é a gestão efetiva do ciclo de venda dos negócios com as contas atendidas, para que não seja direcionado o fechamento para o final do período. Outra forma educativa se refere ao fornecimento de condições mais vantajosas para os pedidos programados ou aqueles colocados no início do mês, em detrimento da “hora do desespero” no final do período. Este processo de benefícios pode ser reduzido conforme o canal perceba as vantagens do planejamento.
Como todo processo evolutivo, não há como chavear da noite para o dia, sob pena de perda de negócios. Porém, também não há como buscar a diluição dos pedidos quando fornecemos descontos diferenciados para os pedidos que são negociados no final do período. A mudança na forma de condução dos processos é fundamental para que tenhamos uma redução na pressão típica do final de cada período.