Em contato com grandes contas de varejo, especialmente o varejo especializado de tecnologia, tenho ouvido muitas reclamações quanto ao nível de formação dos profissionais responsáveis pelo desenvolvimento de canais pelos fabricantes.

Como a pressão por redução de custos ou ainda a percepção de que tudo está indo bem e podemos ligar o piloto automático, temos presenciado queda no nível de experiência e conhecimento dos profissionais alocados pelos fabricantes para visita e fomento de negócios.

Há casos extremos de terceirização com agências de promotores, onde apenas foi dado o título de executivo de canais ou consultor de canais, mas a formação e experiência do profissional são muito baixas. Posturas como esta somente prejudicam o relacionamento com os canais indiretos, visto que, se antes as reuniões eram estratégicas com os donos ou principais executivos, passam a ser também realizadas por profissionais com visão operacional. As consequências são discussões táticas e não mais estratégicas, visando como melhor os resultados da operação. Em um mercado altamente competitivo como o do varejo é lamentável tal constatação.