Em nossa aula de ontem (25/08/09) do Curso de Extensão em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição, contamos com a presença do Prof. Renato Lovisi (gerente da UN Cisco na Tech Data) na modalidade de Professor Convidado. Prof. Lovisi desenvolveu o tema “Melhores Práticas para os Distribuidores” para os alunos do curso que participaram de forma muito interativa. Um dos pontos centrais de discussão foi relacionado ao que se espera dos distribuidores. Ele apresentou para discussão uma série de atividades que são desenvolvidas pelos distribuidores para os fabricantes e canais indiretos atendidos, como: logística com agilidade no atendimento, custo operacional compatível com a operação que exige atenção permanente, saúde financeira, estrutura de atendimento, mix de produtos, gestão de sell-in & sell-out, capacidade de tomar e conceder crédito, não só para revendedores como para os clientes finais na modalidade de faturamento direto, viabilização da venda parcelada aos clientes finais dos revendedores, faturamento direto, apoio na capacitação do canal, pré-venda (especialista), capilaridade, relacionamento e desenvolvimento de negócios, pós-venda (RMA e orientação para instalação, configuração, testes, etc) e ações de marketing.
A operação de distribuição possui dois perfis distintos: Box mover e VAD (Value-added Distributor – Distribuidor de Valor Agregado). O Box Mover tem foco no modelo transacional de volume. Por outro lado, o VAD tem foco na oferta de valor, típico da Venda+Valor®, onde o apelo maior é pelos benefícios que os produtos oferecem e não apenas pelo preço, estando diretamente relacionado com a percepção de valor do cliente final para a oferta. Temos acompanhado o movimento de distribuidores para a criação de células especializadas de atendimento por modelo (volume e valor) e não a migração exclusiva de um modelo de volume para o modelo de valor. Não podemos deixar de considerar que as operações de volume oferecem alta atratividade em termos de receita e desenvolvimento de negócios de forma ampla com os fabricantes e canais indiretos. No caso da célula de valor (VAD), há a disponibilidade de especialistas em determinadas soluções que conversam com os especialistas dos revendedores que operam como VAR (Value-added Reseller – Revendedor de Valor Agregado), bem como com integradores de sistemas e de infraestrutura. O apoio do fabricante é fundamental que este processo seja vitorioso, inclusive para visitas conjuntas aos canais, que valorizam muito a aproximação com os fabricantes pelos distribuidores. Porém, constatamos considerável dificuldade de alguns fabricantes quanto a forma que utilizam de aproximação e desenvolvimento de canais indiretos. Em casos como este, o distribuidor oferece também considerável valor, visto que tem proximidade e relacionamento com os canais e poderá “traduzir” a mensagem do fabricante muitas vezes com elevado teor técnico para uma comunicação mais acessível ao conhecimento e experiência do canal, neste caso, fazendo jus a visão holística que possui de toda a cadeia de vendas e distribuição.