Ontem (31/08/09) realizamos mais uma vez o exercício de percepção de valor de cada elo da cadeia de vendas & distribuição na aula do Curso de Extensão em Gestão de Canais. Divididos em seis grupos, os participantes puderam discutir e apresentar a percepção de valor em seis visões: valores percebidos pelo fabricante nos distribuidores, pelo fabricante nos revendedores, pelo distribuidor nos fabricantes, pelo distribuidor nos revendedores, pelo revendedor no fabricante e pelo revendedor no distribuidor. Vejam abaixo os resultados do interessante exercício:
* Valores percebidos pelo fabricante nos distribuidores:
* Fortalecimento da marca
* Abrangência de atendimento
* Transparência no atendimento
* Responsabilidade dos riscos
* Pós-venda
* Treinamento

* Valores percebidos pelo fabricante nos revendedores:
* Domínio das contas de clientes finais
* Nível de capacitação
* Pró-atividade
* Capilaridade geográfica
* Mix de produtos complementares
* Saúde financeira
* Estrutura orgânica

* Valores percebidos pelo distribuidor nos fabricantes:
* Programa Estruturado de Canais
* Fundo de apoio a marketing para o distribuidor e revendedor (MDF)
* Programa de treinamento e desenvolvimento
* Política para o registro de oportunidades
* Condições comerciais diferenciadas
* Suporte pré e pós-venda exclusivo
* Política de RMA
* Gestão de sell-in e sell-out
* Segmentação, verticalização do portfólio
* Mix de produtos (solução completa)
* Produto de fácil configuração, instalação e armazenagem
* Oferta abundante de mão de obra qualificada
* Política de faturamento direto
* Estoque local (país)
* Gerente exclusivo para relacionamento

* Valores percebidos pelo distribuidor nos revendedores:
* Mix de produtos
* Freqüência de compras
* Preferência
* Conhecimento do mercado de atuação
* Aderência a Programas de Canais
* Estrutura de pré e pós-venda
* Verticalização
* Pontualidade

* Valores percebidos pelo revendedor nos fabricantes:
* Política Comercial com regras claras e transparência
* Certificações e treinamento
* Visibilidade
* Marketing (campanhas promocionais, roadshows, etc)
* Leads
* Pós-venda (RMA, continuidade de negócios, etc)
* Foco
* Showroom com política de preços bem definida

* Valores percebidos pelo revendedor nos distribuidores:
* Condições financeiras:
* Crédito
* Financiamento (para os revendedores e clientes finais)
* Transparência na política de preços
* Faturamento direto com regras claras
* Marketing:
* Sinergia de portfólio
* Promoções
* Premiações da força de vendas
* Atualização de roadmap
* Atendimento de pré-vendas:
* Conhecimento do produto
* Treinamento da força de vendas
* Leads
* Campanhas de marketing
* Apoio comercial
* Facilidade e agilidade no atendimento
* Portal Web
* Atendimento de Pós-venda:
* Facilidade no atendimento
* Portal Web prático
* Viabilizar RMA
* Experiência para lidar com processos de import. e exportação
Você poderá ter acesso ao resultado consolidado do exercício realizado em diversas turmas do curso em nosso livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição”.