Há um ano, iniciamos uma série de posts no blog sobre as 17 “dores dos revendedores”. Dando continuidade a série, hoje trataremos do tema “Alianças, fusões & aquisições: como estar preparado para este momento de aliança com outros revendedores, bem como em cenários de fusões & aquisições entre meus parceiros de negócios (distribuidores & fabricantes) e clientes finais”. O assunto “Fusões & Aquisições” tem sido discutido com considerável intensidade nos últimos anos, principalmente relativo à tendência de movimentos de alianças entre revendedores. Porém, neste post gostaria de dar maior ênfase a respeito de alguns efeitos colaterais de tal movimento junto aos canais indiretos.
Quando um fabricante, que uma revenda tem como aliado, é adquirido por seu principal concorrente, por exemplo, o cenário para o revendedor pode sofrer considerável mudança. Algumas vezes a mudança é favorável para um determinado canal, mas também pode trazer efeitos indesejáveis. Imagine, por exemplo, um revendedor que concentra 90% de seus negócios com determinado fabricante e, após o movimento de fusão com o principal concorrente, realiza mudanças que afetam estruturalmente o seu negócio? Para que situações como esta não o peguem de surpresa, sugiro o exercício constante de cenários possíveis. Quais poderiam ser os movimentos de mercado entre fabricantes, por exemplo? Quais movimentos têm maior chance de acontecer? Caso aconteçam, quais seriam as conseqüências prováveis para meu negócio? Exercícios como estes, são fundamentais para que você tenha ações preventivas que reduzam o impacto e se prepare melhor para movimentos possíveis.
A elevada concentração de receita em um único fabricante representa considerável risco em qualquer situação. O mesmo cuidado vale para elevada concentração de receita em um único cliente final. Não é indicada a concentração de receita total mensal superior a 10% em um único cliente. Uma carteira de clientes mais pulverizada representa menor risco, visto que no caso de problemas com um cliente com elevada concentração de receita, sua empresa poderá sentir o impacto da perda de receita, podendo a vir inclusive a sucumbir. A saída aqui, obviamente não é reduzir o volume de negócios que está concentrado em determinado fabricante ou cliente final, mas sim aumentar o volume de negócios com outros fabricantes e clientes finais, minimizando o risco e dependência. O mesmo conceito poderá ser aplicado com os distribuidores. Eleja distribuidores preferenciais para determinadas marcas e direcione os negócios, mas não deixe de se relacionar com outros distribuidores autorizados do mesmo fabricante.