A área de vendas da maioria das empresas é sempre pressionada a vender sempre mais. Porém, temos que considerar que nem sempre é bom vender mais. Em um de meus livros, “Venda+Valor: Como Vender Valor e não Preço” defendo que devemos quebrar oito paradigmas para sucesso na proposta de valor a nossos clientes. Um dos paradigmas a ser quebrado é exatamente o de que vender mais é a solução.

Vender mais poderá ser o motivo do seu fracasso. Se a operação estiver deficitária, ou seja, você está operando no modelo de compra e venda com margem negativa, vender mais pode potencializar o seu prejuízo. Se tiver uma estrutura de atendimento de serviços, por exemplo, que tem a capacidade de atender quatro ocorrências por dia com dois profissionais alocados e você tenha que contratar mais um profissional para atender a nova demanda, mas com horas ociosas, vender mais pode não ser uma boa alternativa se não estiver sido planejada antes.

No caso de um revendedor, por exemplo, o crescimento rápido no volume de vendas, caso não esteja previsto, pode apresentar problemas de capital de giro, ou seja, falta de lastro para cobrir as compras dos produtos que serão revendidos. Por este motivo temos que ter aderência ao planejamento de nosso negócio. Além disso, uma boa alternativa para rentabilizar a sua operação seria combinar a venda de produtos com serviços, visto que a rentabilidade dos serviços pode ser muito superior a proporcionada pela venda dos produtos. Desta forma, a composição entre receita de produtos e de serviços pode tornar o negócio muito mais atrativo para você.

Portanto vender mais nem sempre figurará como solução para seus problemas, mas sim com maior rentabilidade. E neste caso poderá ser vender menos com maior lucratividade. Pense nisso!