Você já percebeu que compramos com todos os nossos sentidos e não apenas com a visão? O consumidor de uma loja percebe o espaço com todos os sentidos e não só com os olhos. Explore todos os sentidos com aromas diferenciados, iluminação, sons, cores, etc. Você sabia que compramos mais quando vamos ao supermercado antes das refeições? Algumas lojas possuem aromatizadas com cheiro de frango assado para abrir nosso apetite e fazer com que venhamos a comprar mais. Há restaurantes que fritam alho e bacon no horário próximo das refeições para que você fique motivado a entrar em seu restaurante.

A venda de valor possibilita que você explore todos os sentidos do cliente com o objetivo de atrair a sua atenção e encantá-lo. O que conta é a trajetória, a experiência diferenciada de compra! As crianças levam vantagem sobre os adultos, pois sabem que a brincadeira é que conta e não o resultado. A experiência de compra no varejo deve ser divertida.

Nossos clientes realizam suas compras de acordo com seu estado de espírito. Não podemos ficar algemados em estereótipos de clientes como jovens, mais velhos, adultos, crianças, adolescentes, ricos e pobres. O que importa não é a idade que tenho, mas com que idade quero ser visto, com que grupo ou tribo quero ser identificado. Quando o profissional de vendas percebe isso, ele terá sucesso na venda de valor. Imagine um homem de 45 anos no momento de compra de um carro, por exemplo. Pelos estudos que foram desenvolvidos, uma pessoa do sexo masculino com 45 anos, bem sucedido profissionalmente, poderia comprar o modelo de carro mais clássico, talvez um sedan médio ou grande. Porém, se ele quer ser visto como uma pessoa mais jovem poderá preferir um carro mais esportivo, despojado. Se aplicarmos os estereótipos previamente concebidos, não teremos sucesso na venda com este cliente. Porém, se buscarmos identificar, através de uma conversa aberta e informal, quais os seus valores, poderemos elevar nosso índice de assertividade.