Em qualquer relação interpessoal a credibilidade e confiança são fundamentais. Nos negócios, quando desconfiamos da integridade de nosso interlocutor, todo o desenvolvimento será dificultado.

Quando o assunto é canais de vendas e distribuição a situação não é diferente. Temos situações que a falta de credibilidade simplesmente torna nulo o processo, como é caso de um registro de oportunidades disponibilizado pelo fabricante. Se o processo não é confiável o canal simplesmente não utiliza o recurso, uma vez que não confia que as informações sobre a oportunidade a ser desenvolvida junto ao cliente não serão tratadas com o sigilo e integridade necessária. Quando o revendedor fornece informações sobre um determinado deal e o fabricante direciona o negócio para a sua área de vendas diretas, no caso de operação no modelo híbrido (canais indiretos e canais diretos), não há segundo registro. Outra situação infeliz, mas presente se refere à negativa do registro para um determinado canal e transferência para outro canal, que não realizou a prospecção e investimentos de pré-venda.

Situações como as aqui relatadas somente geram desgaste e perda de credibilidade no relacionamento entre os elos da cadeia, sendo fundamental a aderência aos valores básicos e fundamentais de canais: regras claras, transparência, relacionamento e apoio ao canal.