Tenho acompanhado considerável dificuldade apresentada pelos fabricantes quanto à gestão de sua política comercial, especialmente no caso de operação com mais de um distribuidor que realiza a internação dos produtos, uma vez que não há produção local. Em um país com uma complexa estrutura tributária, repleto de incentivos fiscais regionais, as diferenciações de composição de custos para definição do preço de venda se torna uma tarefa difícil para os gestores dos fabricantes.

Encontramos casos de expressiva alteração no custo dos produtos quando há variação no meio de transporte, por exemplo. Se os produtos chegam por via marítima temos um custo. Se chegarem por meio aéreo um custo mais elevado, mas por outro lado com considerável redução de prazo de entrega. Se chegarem por regiões que possuem incentivos fiscais como Vitória (ES) ou porto seco de Anápolis (GO), também encontramos diferenciações referentes a benefícios fiscais com créditos em tributos que muitas vezes não são reconhecidos por outros estados, gerando exposição a autuações fiscais. Para dificultar ainda mais o cenário, temos a famosa e complexa Substituição Tributária (ST), adotada por alguns estados, mas por outros não. Diante deste cenário adverso, os fabricantes têm encontrado dificuldades para balizamento de preços de seus produtos em território nacional, visto que cada distribuidor pode adotar um modelo de internação e custeio da importação, com resultados variados no preço final de venda dos produtos para os revendedores.

Uma das soluções adotadas por alguns fabricantes têm sido a centralização das importações e venda local dos produtos aos distribuidores autorizados por preços unificados. Como acontece em todos os casos temos bônus e ônus, mas pelo que tenho acompanhado em alguns casos, o modelo tem sido vitorioso quando há elevado descontrole do processo de composição de preços junto aos distribuidores autorizados. Porém, também encontramos casos que o fabricante, em comum acordo com seus distribuidores, detém gestão e controle sobre a política de precificação sem a necessidade de assumir o ônus da internação de forma centralizada.