Como ocorre a cada nova turma semestral do Curso de Extensão em Gestão de Canais realizou um exercício de percepção de valor de um elo perante outro. Este exercício é bem interessante uma vez que um dos principais problemas que enfrentamos está centrado na ausência ou falta de clareza no papel de cada elo da cadeia de vendas e distribuição. Veja abaixo o resultado do exercício realizado ontem (04/abril):

•  Grupo 1: Valores percebidos pelo fabricante no distribuidor:
  
  • Novos negócios e crescimento.
  • Centralização de demandas e capacidade de atender o SMB nos seguintes requisitos: agilidade, logística, análise e concessão de crédito para revendedores, capilaridade e estoque.
  • Transparência: forecast, sell-out e estoque.
  • Profissionais treinados e capacitados e que seja um multiplicador (técnico e comercial), provendo suporte aos revendedores.
  • Plano de negócios anual focado na meta estabelecida, incluindo ações de marketing cooperado e acompanhamento/suporte para execução.
  • Política comercial clara e respeite os elos da cadeia.
  • Respeite a política de preços do fabricante.
  • Ético e imparcial.
  • Fidelização dos revendedores.

• Grupo 2: Valores percebidos pelo fabricante no revendedor:
  
  • Autonomia de venda e pré-venda.
  • Capilaridade (cobertura geográfica).
  • Especialização e verticalização.
  • Capacidade financeira (crédito).
  • Estrutura para atendimento abrangente.
  • Marketing (MDF).
  • Capacidade de suporte técnico (SLA).
  • Ética e aderência ao Programa Estruturado de Canais.
  • Comprometimento com o resultado.
  • Serviço de valor agregado.

• Grupo 3: Valores percebidos pelo distribuidor no fabricante:
  • Política de canais bem definida com regras claras sem distorções, com proteção de oportunidades registradas.
  • Price Protection e proteção de giro de estoque (Stock Rotation).
  • Custo logístico, financeiro e tributário que possibilite maior margem.
  • Portfólio abrangente com roadmap claro de atualizações e lançamentos para estar a frente dos competidores.
  • Capacitação técnica disponível para apoio em vendas e treinamento para equipes (pré e pós-venda).
  • Rede de assistência técnica adequada com troca em garantia ágil.
  • Prazo de garantia igual ou maior que os concorrentes.
  • Investimentos eficazes em marketing cooperado, geração de leads de clientes finais e revendedores, bem como publicidade.
  • Flexibilidade comercial com facilidades de pagamento e limite de crédito adequado.

• Grupo 4: Valores percebidos pelo distribuidor no revendedor:
  • Fidelização.
  • Capacitação.
  • Crédito sadio.
  • Bom relacionamento com o cliente.
  • Credibilidade.
  • Confiança.
  • Carteira de clientes abrangente, com atuação em diversos segmentos.
  • Diversos segmentos.
  • Precisão de forecast e pipeline.
  • Respeito às regras da política comercial.

• Grupo 5: Valores percebidos pelo revendedor no fabricante:
  • Visibilidade da marca.
  • Credibilidade.
  • Previsibilidade.
  • Rentabilidade.
  • Política bem estruturada de canais.
  • Desenvolvimento e treinamento.
  • Apoio no sell-out (leadass, reserva de oportunidades).
  • Verba cooperada de marketing (MDF).
  • Garantia, peças e serviços dos produtos comercializados no portfólio.

• Grupo 6: Valores percebidos pelo revendedor no distribuidor:
  • Crédito: reduzir os riscos por meio do faturamento direto.Estoque: Otimização do trabalho de armazenamento, das compras e redução de riscos de estocagem.
  • Conduta e ética: credibilidade no mercado.
  • Verba cooperada (MDF).
  • Especialista de produtos com capacidade de indicação de soluções do fabricante.
  • Política de RMA (retorno de produtos avariados em garantia).
  • Logística: atendimento em território nacional.
  • Monitoramento de mercado (informações sobre concorrentes).
  • Roadshows (eventos para conhecer novos clientes).
  • VAD: Parceria com o distribuidor e não com outra revenda.

Como destaque gostaria de reforçar que em cinco anos de realização do exercício com mais de dois mil profissionais, temos presenciado a ausência de citações quanto ao valor ética. Felizmente, nesta turma, dentre os seis grupos que realizaram o exercício, três deles citaram a ética como valor relevante de um elo perante outro.