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Blogs - Pedro Luiz Roccato - Como fechará o primeiro quarter do ano?

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Canais de Vendas & Distribuição

31/03/2011 - 07:58

Como fechará o primeiro quarter do ano?

Pedro Luiz Roccato Pedro Luiz Roccato

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    Dia 31 de março de 2011. Um dia tenso para profissionais atuantes em cada um dos elos da cadeia. Para alguns o fechamento do primeiro quarter do ano, no caso de empresas que adotam o modelo de ano fiscal igual ao ano calendário (janeiro a dezembro). Para outras, o período é de fechamento de ano fiscal que teve início em março de 2010.


    Independente da tensão maior ou menor com relação ao quarter fiscal, o mês de março foi um mês atípico, com o menor número de dias úteis de 2011, visto que o Carnaval aconteceu no início do mês, prejudicando o desenvolvimento de negócios para muitas empresas, conforme já comentado em posts anteriores. Neste quarter, em contato com os principais executivos de fabricantes, distribuidores e revendedores têm presenciado considerável dificuldade para fechamento das metas, visto que muitos não consideraram uma redução de receita proporcional ao número de dias úteis de março, o que tem causado considerável distanciamento das metas anteriormente acordadas.
     

    Em momentos como este, o fundamental é a prática de planejamento, pois podemos antever dificuldades e agir de forma preventiva para minimizar ou mesmo eliminar possíveis dificuldades. Se o foco está no sell-in, com pressão por tirar os pedidos, sem qualquer relação com o sell-out dos canais, o cenário se torna ainda mais complicado, visto que os canais e os clientes finais são condicionados a fechamentos no final do período de forma oportunista, condicionando descontos e demais vantagens para confirmação dos pedidos. Por este motivo, o indicado é gerenciar seus canais de vendas & distribuição com alinhamento de sell-in ao sell-out. Em casos de sell-in baixo, a melhor saída não seria conceder descontos ou realizar ameaças aos canais para confirmação de pedidos, mas sim ações preventivas para que os estoques sejam vendidos aos clientes finais (sell-out) e o canal necessite realizar novas compras. Um ótimo final de quarter para todos!
     


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