Como reverter o costume do profissional de vendas de, na primeira visita, ao invés de qualificar a oportunidade ele busca cotações de projetos já abertos? Acredito que muitos profissionais atuantes nos mais diversos elos da cadeia de vendas & distribuição buscam resposta para este desafio diário junto à sua força de vendas e de seus canais. Segundo estudo desenvolvido pelo Grupo Direct Channel e já divulgado anteriormente, 60% dos revendedores em operação no Brasil iniciam o ciclo de venda na cotação.

A meu ver a saída para este impasse está exatamente neste ponto. Mudar o momento que o profissional de vendas inicia o processo de gestão do ciclo de venda. Se iniciarmos o processo de forma reativa após a solicitação de uma cotação por nossos clientes, já estamos em desvantagem com os demais participantes do processo. Afinal, alguém chegou primeiro, abordou o cliente, muitas vezes antes mesmo que ele tivesse se dado conta que possui um problema, ou mesmo, se já identificou o problema, que existe solução disponível no mercado para atendê-la.
 

Nossa força de vendas deve antever necessidades e oportunidades de negócios junto a seu público-alvo. Deve identificar quais são as necessidades específicas, muitas vezes individualizada, única, junto a nossos clientes e realizar a ponte entre o problema e a solução relacionada ao portfólio que sua empresa se propõe atender. Nossos profissionais de vendas devem ser gestores da percepção de nossos clientes. Acredito que somente desta forma, com alinhamento de uma proposta de valor para o cliente final e não de cotações, teremos mais sucesso neste desafiante e concorrido mercado de tecnologia que atuamos! Boas vendas a todos!