Em nossas “andanças” pelo mercado de tecnologia por meio de palestras, cursos, projetos & consultoria, em contato com profissionais atuantes em empresas de todos os elos da cadeia de vendas e distribuição, encontramos considerável dificuldade de visualização clara de sua proposta de valor para seus clientes finais. Mencionei clientes finais, mas o problema é o mesmo quando conversamos com fabricantes em sua proposta de valor para seus canais (distribuidores e revendedores), bem como no caso dos distribuidores para os revendedores.
 

Se não tivermos claramente identificados os desafios, problemas e “dores” de nossos interlocutores e formatarmos nossa proposta de valor sustentada na solução de seus problemas, nossas chances de sucesso serão cada vez menores. Em casos como este, infelizmente encontramos um discurso centrado na grandeza dos produtos e suas características técnicas e nos esquecemos que o que realmente importa são os benefícios que ele proporciona na vida dos clientes. No caso de canais, muitas vezes encontramos a abordagem de um revendedor pelo profissional de vendas do fabricante sem qualquer preparo prévio de conhecimento das dificuldades e desafios do proprietário da revenda. Afinal, como gestor de uma revenda (dono do negócio) não necessita dispor especificadamente de nenhuma marca, mas sim de uma oferta que resolva os problemas de meus clientes e que proporcione lucratividade. Se a opção for pela marca A, B ou C, não importa diretamente, visto que o que importa realmente será o comprometimento que uma marca estabelece como o seu canal e com o cliente final para solução de seu problema.
 

Portanto, não se esqueçam de que um cliente optará por realizar a compra de sua empresa se ele identificar claramente que a sua proposta de valor a ele ofertada é a que melhor atende a suas necessidades, percebendo claramente o seu comprometimento com a solução de seus problemas. Afinal, não conheço melhor forma de garantir a fidelização de seus clientes que não seja pelo compromisso com a solução de seus desejo e necessidades, ou seja, de seus problemas.