Em nossa aula de ontem (16/11/10) no Curso de Extensão em Gestão de Canais realizamos um exercício muito interessante com os alunos que gostaria de compartilhar como os leitores do blog. O exercício teve como objetivo identificarmos o que motiva cada profissional atuante nos elos da cadeia de vendas e distribuição. Veja abaixo o resultado de cada visão:

• O dono da revenda:
•   Lucratividade/rentabilidade.
•   Programa de Canais atraente com regras claras.
•   Crédito e fluxo de caixa.
•   Portfólio de soluções com foco no valor agregado.
•   Apoio técnico de pré-venda.
•   Capacitação.
•   Ações de incentivo e premiação junto a força de vendas.
•   Giro x complexidade x margem.
•   Volume x valor agregado x perfil do revendedor compatível com a operação.
•   Ações de marketing cooperado com os fabricantes e distribuidores.

• O profissional de vendas do distribuidor e do revendedor:
•   Educação continuada.
•   Integridade na comunicação e ética.
•   Pacote de remuneração e incentivos.
•   Reconhecimento.
•   Ambiente organizacional.
•   Oportunidades e experiência de empreendedorismo.
•   Equilíbrio vida pessoal e trabalho.
•   Status.
•   Carteira de clientes.
•   Especialização e apoio do fabricante (pré-venda).
•   Relacionamento e projeção junto aos fabricantes.
•   Baixa complexidade de venda x desafio.
•   Baixo índice de problemas com o produto em termos de pós-venda (RMA).
•   Esforço x resultado.
•   Bom relacionamento com a liderança.

• O executivo de canais do fabricante:
•   Compromisso com os objetivos.
•   Acuracidade com o forecast.
•   Capilaridade.
•   Autonomia do parceiro.
•   Margem.
•   Plano de remuneração e incentivo.
•   Esforço x resultado.
•   Clareza dos objetivos e foco dos pontos focais do revendedor.
•   Reflexões com esta são muito importantes para que possa ter melhor efetividade nos relacionamentos interpessoais, o que maximizará sua assertividade nos negócios!