Na Gestão de Canais, é fundamental que as regras claras reflitam imparcialidade quanto à relação dos elos da cadeia de distribuição, canais da mesma categoria devem ter as mesmas responsabilidades e benefícios.

Os benefícios podem estar associados a indicadores que podem diferenciá-los, mesmo estando na mesma categoria e sob as regras devidamente comunicadas, por exemplo, o canal que possui determinado número de profissionais treinados e certificados, pode obter um nível de desconto mais agressivo ou diferenciado que outro canal sem o número mínimo dos profissionais em conformidade.

O que retrata é que o canal devidamente capacitado, em regra geral ou, ao menos... na teoria, utilizará menos o suporte do fabricante, terá mais autonomia e melhores condições de desenvolver negócios de forma mais independente, capacitada e qualificada, logo, o fabricante, neste exemplo, reconhece o esforço e os investimentos que significam disponibilizar profissionais por períodos dedicados a treinamento e certificações, dando uma condição comercial melhor que outro que não esteja neste patamar de capacitação.

Volume de negócios é importante, sem dúvida, mas não podemos deixar de lado ao considerar um Programa de Canais o comprometimento, capacitação e reciprocidade, nível de compreensão do modelo de negócios, inovação e capacidade de gerar negócios.

Lamento quando encontro notícias na mídia de que determinado programa de canais foi aprimorado..... ao ler a reportagem, percebe-se que não se destaca pela inovação, mas se busca destacar, ou melhor... se nivela pelo óbvio...

A mediocridade ainda se faz presente em diversos setores, na Gestão de Canais, privilegiar determinada negociação em virtude exclusivamente do volume do pedido de compras, reflete os primórdios da negociação pura e simples, rápida e volúvel, oportunista ou casuísta, baseados nos princípios da Gestão de Canais, visando a longevidade da relação, é insustentável.

Você já se deparou com isso? Até o próximo post!