Este é um assunto que sempre mantive interesse em observar, seja pelo ponto de vista do fabricante ou do canal, verificar como as empresas tem se comportado e, principalmente, como tem reagido a esta necessidade.

São vários interesses envolvidos, em boa parte das vezes, conflitantes.

Fundamental é perceber os interesses convergentes e benefícios em efetivamente ter a gestão dos apontamentos de oportunidades do canal. A oportunidade, também conhecida como lead, pode ter o seu “registro” no fabricante (dependendo do modelo de cadeia de canais, através do distribuidor) ser baseada no relacionamento que o canal demonstra, em indicadores de desempenho, por méritos, enfim, por diversos critérios.

Cada caso é um caso, controles que vão do “papel de pão” até sistemas integrados sofisticados.

Mais importante do que a forma em que é registrado, é estabelecer os critérios de predileção, prioridade ou aceitação de uma solicitação de apoio em determinado negócio, com racionalidade e transparência.

Privilegiar quem registra primeiro a oportunidade pode ser um critério adotado, mas provavelmente haverá questionamento quando um canal não tem condições de assumir determinado porte de negócio e, apoiá-lo apenas por ter avisado primeiro pode significar perder o negócio ou estar em um caminho tortuoso de deficiências que se tornarão evidentes com o passar do tempo…