Olhando para os elos da cadeia, o distribuidor é de essencial importância para o fabricante que pretende trabalhar com Cloud Computing. Algo que eu acredito ser o papel mais delicado nesta nova estrutura em longo prazo, ainda mais no momento em que se busca maturidade de mercado e novas tecnologias.

Vejam os pontos principais do papel ideal do distribuidor em Cloud abaixo:

Recrutamento de canais: com o profundo conhecimento que os distribuidores possuem de sua carteira de clientes, fica mais fácil identificar quais canais teriam mais facilidade de adoção deste novo conceito, bem como aqueles que poderiam no primeiro momento trabalhar com o modelo híbrido ofertando caixa e/ou serviço;

Proporcionar capilaridade: olhando para este nosso grande Brasil, não há como chegar aos quatro cantos sozinho e em um curto espaço de tempo, com isso o apoio do fabricante é essencial. Mesmo que no primeiro momento “ataque” as grandes capitais, no segundo momento será para ganhar capilaridade, pois uma grande facilidade do modelo Cloud é exatamente este: atender a todos os mercados, qualquer tamanho de empresa e chegar a todas localidades;

Flexibilizar condições de pagamento: por mais que o ideal de qualquer sistema Cloud seja fazermos um paralelo com a conta de luz ou água, nas quais pagamos o que consumimos e de forma mensal, o desafio é a “mensalização” deste serviço. O pagamento é Opex, o que já ajuda muito, mas pago um ou mais anos adiantado. Vejo grandes integradores que hoje já possuem a capacidade de mensalizar diversos serviços para o cliente final, mas o distribuidor que visualizar uma forma de fazê-lo será muito atrativo para qualquer fabricante e oferecerá um grande diferencial para seus clientes.

Disseminar o novo conceito: grande parte desta responsabilidade é dos fabricantes, sem dúvida, mas para disseminar o conceito para todo o mercado, o distribuidor será de grande valia. Apoiando eventos, Webinars, publicações e levantando a bandeira desta inovadora tecnologia. Ressalto que os distribuidores que se posicionam como VAD para o fabricante, acredito que em todos itens acima, mas especialmente neste, deixarão claro seu diferencial, pois temos um grande desafio. Acredito que por mais um ano, até conseguirmos um “mindshare” maior;

Ofertar produtos com sinergia entre as tecnologias: o distribuidor que conseguir endereçar bem os itens acima conseguirá de uma maneira muito fácil, escalar sua operação de soluções Cloud, gerar grandes números de receita recorrente e chegar a uma posição confortável frente aos demais.

Ao comentar no início do texto que o distribuidor no longo prazo teria um papel delicado, isto se deve ao simples fato de que os itens relacionados acima se assemelham muito a uma operação start-up (uma empresa que se inicia), na qual em um segundo momento o cliente ou canal compraria direto do fabricante.

Como há diversas tecnologias e cada uma com sua complexidade, acredito que existam fabricantes operando no modelo de duas camadas, mas em uma Sala de Discussão do Portal do Canal que participamos, Roccato expressou bem no que o distribuidor tem de focar e redescobrir todo dia: “atração, desenvolvimento e retenção. A proposta deve estar focada no valor agregado ao canal e ao fabricante”.