Para esta série de posts que se iniciam a partir deste, procurarei identificar o valor de cada elo da cadeia tendo como base o modelo de negócio em Cloud ou na “nuvem”, como preferir.

Competências do fabricante:
Produto aderente às necessidades do mercado: este item é importante para qualquer modelo de negócio e, com toda certeza, é a preocupação número um de cada fabricante ao lançar um novo produto. Mas, focando em Cloud, o fabricante que identificar quais soluções tenham a adoção no curto espaço de tempo, com certeza ganhará a dianteira e estará mais maduro para o próximo ciclo de adoção de soluções na “nuvem”. Acredito que toda aplicação que não a do “core business” do cliente, seja passível de migrar para nuvem. Outro ponto de muita relevância é o fabricante estar preparado para o modelo híbrido, pois com isso pode atender o cliente com os dois modelos e oferecer uma solução completa a seu negócio;

Diferenciais que proporcionam valor agregado ao negócio do cliente final: independente do serviço prestado de cada produto, ao oferecer o serviço no modelo Cloud já há grandes diferenciais como flexibilidade, acesso de qualquer terminal independente da plataforma, de qualquer localidade, sem necessidade de se preocupar com a infra-estrutura para tal, alta-disponibilidade, qualidade do serviço garantida em contrato, rápida implementação e crescimento quando necessário, sem necessidade de se preocupar com manutenção do ambiente ou segurança do mesmo;

Preço condizente com oferta, qualidade e SLAs oferecidos: normalmente este serviço é cobrado por licença e ainda há um paradigma de que ela deve ser de menor valor do que a licença adquirida para uso interno, devido ao fato do fabricante “compartilhar” este ambiente de prestação do serviço com outros clientes. Pois isto traria uma redução no custo e um valor final mais agressivo. O que muitos não vêem é que a economia não está só no valor da licença, mas sim no processo como um todo: onde não haverá mais a necessidade de se preocupar com infra-estrutura interna, alta disponibilidade, segurança, atualizações tecnológicas, equipe de manutenção, crescimento da estrutura, dentre outros. Levando em conta todos estes pontos teremos sim uma TCO muito menor com a solução na nuvem, além de um aproveitamento melhor dos profissionais internos, para focarem no negócio e não somente na tecnologia.

Renovação de contratos versus cultura da licença: outro paradigma que existe é o relacionado à renovação, pois existem diversos softwares utilizados internamente e a renovação é uma porcentagem do valor da aquisição, mas quando se trata de um serviço prestado o valor a ser pago é pelo que se consome. Com isso, no segundo ano de utilização, o valor a ser pago pode ser o mesmo ou maior do que o da aquisição, acarretando em uma grande divergência no entendimento do modelo, que na verdade deve ser comparado ao consumo de água ou de luz e não mais como licença de software;

Ferramentas para difundir a solução e tecnologia: atualmente, falamos muito de soluções na nuvem, mas existem diversos paradigmas a serem quebrados: segurança da informação, disponibilidade, localização dos datacenters, cumprimento dos SLAs. O fabricante deve apoiar de todas as formas possíveis e sempre com muita informação, para deixar todos os elos, e principalmente o cliente final, confortáveis com essas questões.

Eventos e roadshows: este item é relacionado ao anterior, mas tomei a liberdade de comentá-lo à parte, pois entendo que ninguém melhor do que o fabricante para estar a frente de todo o público e abrir debate para este tema. Seja para deixar os elos da cadeia mais confortáveis com o modelo de comercialização como para os clientes finais para difundir o modelo, quebrar paradigmas e entender melhor suas opiniões e sugestões para a adoção deste tipo de serviço;

Apoio ao canal e distribuidor: indiscutivelmente se estes dois elos da cadeia não estiverem confortáveis com o modelo, os fabricantes não conseguirão ter capilaridade ou escalar as vendas. Com isso, os times de canais dos fabricantes devem estar muito bem preparados e convencidos do modelo. E ter material e ferramentas de apoio para que todos estejam confortáveis para atacar este mercado;

Manutenção da credibilidade dos programas de canais: como para este novo modelo não há a tangibilização do produto, para alguns mais conservadores pode existir a resistência na adoção. Por entender que perderão o controle do processo e que podem ser descartados do processo a qualquer momento, devido ao fato do serviço ser prestado diretamente pelo fabricante. Primeiro, o fabricante deve se posicionar de maneira clara sobre este serviço, mesmo que diga: “hoje não temos esta oferta e vamos manter foco em produto”, por mais conservador que seja. Se já existir o modelo de Cloud, que o programa de canal tenha regras claras, transparência e apoio ao canal que desenvolverá este tipo de oferta. Com certeza, o relacionamento, item importantíssimo em qualquer programa de canal, seja para uma oferta na “nuvem” ou não, será o melhor possível;