Teclando sobre desafio cotidiano de gestão dos negócios no revendedor, mantive a atenção em não deixar de sugerir algo objetivo e que eu considero útil para o trabalho.

Na hipótese do revendedor ter realmente domínio do processo de negociação, ter o comando deste processo, as informações prestadas aos elos da cadeia sendo confiáveis, são preciosas, caso contrário, é importante adotar alguma ferramenta que permita avaliar com atenção a fase da negociação e onde cada elo pode contribuir para que a gestão dos negócios seja efetiva, que tenham mais informações consistentes e que o negócio seja fechado, de preferência, conforme a expectativa de todos.

Entre diversas ferramentas que podem ser utilizadas, softwares sofisticados ou não, eu particularmente gosto de um conceito simples, o de Funil de Vendas (Sales Funnel), que não elimina nenhum outro uso ou aplicação, pode inclusive contribuir muito com outras ferramentas.

O Funil de Vendas permite compartilhar a mesma interpretação sobre qual fase do desenvolvimento de negócios está sendo atravessada, os benefícios são diversos para todos os elos da cadeia de distribuição.

Quando se sabe em que fase do funil de vendas encontra-se a negociação, o fabricante deve saber como colaborar e apoiar, assim como todos os elos da distribuição, neste exemplo.

Caso adote que 10% esteja associado ao envio de uma proposta comercial até 100% onde a mercadoria está entregue e paga, com 5 níveis (20, 40, 60 e 80%) e suas respectivas associações, o fornecedor, seja distribuidor ou fabricante, saberão em que fase do processo estão.

Outro exemplo: se é sabido que em cada 100 prospects, fecha-se 15% dos negócios; temos outra interpretação ao avaliarmos o Funil de Vendas consolidado da equipe comercial. Temos como projetar com facilidade qual número de prospects temos que abranger para atingir a meta comprometida de negócios fechados, seja por vendedor, por equipe ou pela empresa.

Para ajudar o leitor que viu novidade aqui neste assunto, monte o Funil de Vendas do seu negócio e experimente os benefícios de conversar nesta linguagem com seus parceiros.

Até o próximo post!