Durante a última semana recebi, de um Gerente de Canais do mercado, a seguinte pergunta : 

Como você sabe a hora de investir em Canais?

A princípio fiquei surpreso, mas logo percebi que o questionamento não estava relacionado ao valor do investimento, mas sim em verificar se os canais estão preparados para isso.
Vemos, nos últimos anos, alguns fabricantes investindo milhares de dólares em MKT cooperado, com programas estruturados com regras e métricas para medir o retorno desse investimento, afinal, segundo algumas instituições de pesquisa, o mercado de TI crescia dois dígitos por ano. Com todo esse vento a favor, tudo ficava mais fácil.

Hoje em um mercado extremamente mais competitivo do que a 5 anos atrás, os fabricantes estão muito mais críticos em saber o melhor momento para investir, afinal, hoje você precisa ser extremamente assertivo nos investimentos, caso contrario, será difícil alcançar as metas de crescimento.

Ter a resposta para esta pergunta é função de Channel Marketing, porém, não só ter essa resposta, e quero dizer que isso não significa que você terá apenas uma resposta, mas também é a nossa função saber identificar se os canais que a empresa pretende investir estão aptos a trazer o retorno esperado e saber como potencializar o retorno desse investimento.

Nesse momento, é imprescindível ter um documento que tanto se fala no mercado em começos de anos, o famoso Programa de Negócio ou Business Plan estruturado sobre a parceria. Esse plano gera visibilidade ao Channel Marketing pois, detalha como deve ser direcionado o investimento em MKT e, até mesmo, se é necessário em determinados parceiros.

O fato é que Channel Marketing está cada vez mais estratégico no modelo de vendas distribuído às empresas que souberem maximizar esse recurso, e não tenho duvida que estarão um passo a frente!

Uma ótima semana a todos.

Omar  Pons