O registro de oportunidades disponibilizado por grande parte dos fabricantes de TI figura como ferramenta fundamental para que os revendedores e VARs tenham garantias mínimas de retorno no investimento de pré-venda. O que muitas vezes os fabricantes se esquecem é de que a simples disponibilidade de um processo de registro de oportunidades de nada vale sem que o mercado tenha a percepção de confiança no sistema.
Já testemunhei inúmeros casos de processos de registros que não tém a adesão do canal pela falta de confiança de que a oportunidade identificada não será desenvolvida diretamente pelo fabricante (sem o canal) ou mesmo será transferida a um outro parceiro. Em casos como este, onde a ética não é respeitada, não precisamos citar o futuro dos fabricantes com este modelo. Por outro lado, temos fabricantes que possuem processos altamente confiáveis, onde o canal se sente totalmente à vontade não só para sinalizar as oportunidades quanto desenvolvê-las em conjunto com os fabricantes.
Qual a sua experiência com sistemas de registro de oportunidades dos fabricantes? Você acredita que este seja a melhor forma de garantir condições diferenciadas aos revendedores e VARs que efetivamente desenvolverem um bom trabalho de pré-venda?