Muito se tem falado sobre colaboração nos últimos tempos, mas poucos tem efetivamente utilizado esta maravilhosa ferramenta para alçar resultados efetivos em sua operação em canais indiretos. A colaboração em canais indiretos poderia ser discutida considerando quatro vertentes. A primeira delas seria do revendedor para sua própria operação, ou seja, ter iniciativas que fomentassem a interação entre equipes de áreas diferentes dentro de sua própria empresa, como por exemplo a interação entre a área de serviços (consultoria, desenvolvimento, etc) e a área de vendas. Por mais óbvio que pareça, ela não acontece com freqüência. Outra vertente seria entre revendedores. Muitas vezes há a visibilidade de oportunidades de oferta de uma solução mais ampla que exige competências que não detenho em minha empresa, mas que poderia ofertar através de alianças colaborativas com outros revendedores, inclusive ao que tange capilaridade, por exemplo. A terceira vertente seria a colaboração dos revendedores com seus clientes finais. Um belo exemplo seria a venda consultiva, onde sua equipe de vendas seria capacitada a identificar as necessidades dos clientes finais e reverta-las em soluções, ou seja, realizar a venda de valor e não exclusivamente de preço, ou melhor, a venda de benefícios e não características técnicas. Por fim temos a quarta vertente, que poderia viabilizar as demais que seria a colaboração dos fornecedores (fabricantes e distribuidores) com os revendedores, na busca incansável de atender as demandas e oportunidades junto aos clientes finais. Como andam as iniciativas de colaboração em sua empresa? A regra que vale é a “salve-se quem puder”, “ cada um por si” ou dois mais dois resultam em mais do que quatro? Que iniciativas poderiam ser sugeridas aos seus parceiros de negócios que incentivasse a colaboração entre eles? Opine agora!