Dentre os inúmeros desafios em canais indiretos de TI está o desenvolvimento da venda de valor e não de preço. Somente através da venda consultiva que os revendedores tornarão este objetivo atingível. Enquanto nossa força de vendas direcionar seu foco exclusivamente nas características técnicas dos produtos que comercializamos, sem sequer identificar a necessidade real dos clientes finais, a busca pelo menor preço, disponibilidade de estoques e condição de pagamentos ficarão cada vez mais relevantes, sendo difícil a sua diferenciação no mercado. Entender as reais necessidades dos clientes finais e realizar a ponte com o portfólio é papel de cada revendedor, mas muitas vezes nos esquecemos de ouvir e entender nossos clientes. O problema é que em cada evento de fabricantes que participamos somos induzidos a pensar em produtos e não em soluções, ou seja, somos bombardeados com informações técnicas sobre os produtos sem que seja feita a correlação com o benefício prático para nossos clientes finais de cada feature. Você já pensou que não compramos tecnologia por si só mas sim os benefícios que ela proporciona em nossa vida e em nossas empresas? Pense nisso e da próxima vez que visitar seus clientes. Ouça quais são seus problemas, suas dificuldades e depois, somente depois de ouvir, ofereça a solução para seus problemas tangibilizada pelos produtos e serviços. Que tal, vamos tentar?